陶瓷砖门店销售技巧：顾客说“贵”的6个原因，都琢磨透了吗？

    【 www.FsTaoci.Com 】“这么贵!”

    许多顾客听到导购报价之后，第一反应都是一脸惊讶和疑问。

    于是，很多导购开始解释产品如何值钱、此价格如何划算，有的就直接推荐起更便宜的产品来。

    我们来分析一下这两种行为：

    第一种是解释。

    试图通过对产品和价格进行进一步的讲解，让顾客明白其中缘由而接受报价。

    这种做法大部分的顾客是比较难接受的，因为顾客在说出这句话的时候已经有了自己的判断，导购之后再说的其他话语都有点画蛇添足。因为补充说明内容想要证明的是不贵，这和顾客之前说认定的贵，正好是对立的。

    第二种是换产品。

    这是很多顾客反感的，因为他们觉得贵，不代表没钱或者买不起，导购直接换成低价产品，一定程度上对他们的自尊心有所打击。

    如果导购在过渡中没有表达好意思，反而容易弄巧成拙。另外一方面就是，新推荐的产品顾客也觉得贵了怎么办呢？难不成还一直换到顾客觉得不贵为止吗？显然这也不是最佳的解决方法。

    “那应对顾客对报价说贵的最好方法是什么呢？”

    八成看客看到这里有了这个疑问，这并不是本文想要阐述的重点。问题本事只是一个表象，我们需要做的是看清楚其本质所在。

    首先，我们要弄明白一件事儿，“顾客为什么会说贵”？知道原因才好对症下药，才可能药到病除。根据笔者的经验，分析顾客说贵有以下6种原因，请各位客官甄别。

    第一种 随口说说

    这只是一种消费习惯而已，就像口头禅一样，顾客不管听到的报价是多少，都会附和一句“这么贵！”。

    这句话无关乎其他，只是随口说说而已。那么对这种情况，导购只需要一笑而过，转移话题即可，“呵呵，我们看看它的一些性能吧”，把顾客的关注点转移到产品的质量或者特色上来。

    第二种 想要占便宜

    很多顾客都希望通过“这么贵”这句话，获得更多的实惠。

    因为一般导购在收到顾客这样的回应之后，都会紧跟说一句“这是原价，我们现在有活动……”或者是可以打几折，可以送礼品等。这是人之常情，购物都希望能够比原价更实惠些。

    所以，面对这类顾客，只需要满足其占便宜的心理即可，送些礼品或者稍微给点优惠。

    第三种 超出预算

    部分顾客在进入市场选购之前，有较为明确的预算，所以他们在看重喜欢产品之后会询问价格，那么此时听到的报价高于预算太多，他们自然会觉得贵了。

    预算有低预算和高预算，关键还是要了解顾客的预算范围以及适当调高的承受能力。如果可以，适当让顾客增加一点预算也是可以的，就看导购是否有坚定顾客的购买欲望。反之，则之前推荐最合适的替代品，而不是一味地推荐价格合适的产品。

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