家居建材商如何转变营销模式，突围而上？

亿欧家居 2019/11/13 [访问本页PC版]

【 www.FsTaoci.Com 】今年双11，继续往年的热闹，家居建材行业上亿销售额的几十家，最高的居然有冲到8、9亿的。

家装建材板块，卫浴继续扮演主角，恒洁、九牧、箭牌、科勒、toto等都不错。涂料行业也有三棵树带队，增长明显，同时还有巴德士、多乐士、立邦等都有属于自己的战绩。

照明灯具、地板、门窗、木门等领域，更是强悍，比如木门板块的tata，公布了8.42亿的营收，太霸气。

这份热闹，你可能觉得跟自己没有太大关系，其实不是这样。一些公司力战双11，其实反映了销售模式的一种转变。

什么样的变化？大材研究邓超明认为至少有三点：

一是销售领域长期存在的淡季思维，不要再提了，即使是整个销量下滑的时候，市场也是有蛋糕可以抢的。

二是互联网渗透率在提升，线上占比还在增加，现在建材行业的部分品类，线上销售额估计能到10%—20%左右。厂家要做电商，经销商也可以视情况把线上流量转化到店里来。不要抗拒，不要小视。

三是线上线下的联动越来越紧密，你起码得有一两个线上截流的主战场，想办法给顾客营造线上线下体验、购买的无缝体验。

以前谁能想到都11月份了，还能集中精力去挖家居建材的消费潜力，这都要进入传统的淡季了。

但就是在天猫带队下，众多平台一起造，几十万家品牌参战，仅泛家居行业里，大概也有上千的品牌、几十万门店齐刷刷行动，硬生生把家居消费的热点也带起来了。

我们都知道，受到房地产精装、整装、跨界打劫、智能家居冲击等多种外来力量的影响，家居建材行业的零售生意，越来越难做了。

整个市场规模就那么大，每年就个位数增长，房地产渠道占比不断往上升，精装房占比都到了30%以上，像橱柜、卫浴、地板、木门等精装房配套，有些开发商的项目配套高到70%以上。剩给零售市场还有多少？一点点。

现在的建材商家做生意，一二线城市里，要想做到一定规模，无疑是工程与零售两手抓，零售主要是做存量房市场，比如老旧小区翻新装修、二手房装修，还有就是部分毛坯房业务。工程可以联手厂家一起做。

我们看到一线城市，精装交房比例都八成了，但有些大建材商活得非常好。一个北京市场，卖橱柜的大经销商都能做到10个亿，为什么？

存量房带来的需求非常可观，名气较大的品牌往往拥有更大的存活机会。而且这些大商同时拿下了品牌的工程渠道代理权，两条线齐头并进。

如果是三四线城市，精装普及率比较低，零售生意还有得做，得抓紧做，同时提前做准备，早一点切入精装、整装渠道，要么把零售能力做到足够强。