家居行业降温降速，经销商们怎样熬过去？

    北方人说生意人是买卖人，有多少经销商能够理解，作为一个买卖人，买大于卖！选择代理的品牌就是一个买的动作，作为一个成功的经销商，你的核心工作应该是选择一个好品牌。因为后期的所有销售行为和运营活动都将围绕这个品牌进行，如果品牌选错了，后面的努力都是徒劳无益的。而一个好品牌可以让经销商事半功倍。选品牌不等于选产品，经销商的存在价值不是将工厂的产品卖到消费者手里，从中赚取差价，而是帮助品牌商将品牌高效的植入消费者的心智，进而形成本区域的品类代表，成为当地第一品牌。这时，你将成为品牌商的事业伙伴，消费者认你，卖场爱你，品牌商离不开你。

    那么什么样的品牌是好品牌呢？这个问题的答案要在消费者的心智中寻找，消费者以品类来思考，以品牌来表达。比如消费者想喝矿泉水，她会说：给我拿一瓶农夫山泉。消费者想喝凉茶，她会说：给我拿一瓶王老吉。所以，要研究什么样的品牌是好品牌，首先要了解什么是好品类。

    顾客在购买决策中所涉及的最后一级商品分类，由该分类可以关联到品牌，并且在该分类上可以完成相应的购买选择。比如提到可乐，顾客能够想到可口可乐，提到空调，顾客能够想到格力，提到矿泉水，顾客能够想到农夫山泉，提到超市，顾客能够想到沃尔玛。因此可乐、空调、矿泉水、超市，这些都是品类。抽象品类和伪品类的概念对家具行业特别值得借鉴。

    比如，在装修的某个阶段顾客会说“该买家具了”，“家具”这个概念是顾客真实用到的。但如果家人让你去买一套家具，你一定会问“买什么家具，欧式、美式还是中式”？又比如，水果这个概念也是顾客真实使用的。但如果家人让你去买水果，你多半也会问“想吃什么水果，苹果、橙子还是香蕉”？因此，家具、水果都是抽象品类。

    比如白电、厨电，顾客在购买决策中根本不会涉及，只是业内人士或行业研究者才使用它们。但有的企业不明就里，把它们当作品类和顾客沟通，比如有品牌说自己是“白电专家”，也有品牌说自己是“厨电专家”，在这种使用方式中“白电”“厨电”就成了伪品类，也就是虚假品类。

    由此，我们知道一个好的品类一定能够直接对接消费者的心智，而不是行业术语或者品牌的自嗨。然而，家具行业的好品类太少，抽象品类和伪品类却多如牛毛。

    了解了什么是好品类，我们就可以准确的定义什么才是好品牌：能够精准连接品类，有志于打造成品类第一，进而成为品类代表的品牌都是好品牌。

    由于中国区域市场的发展极不均衡，虽然行业内部分头部品牌已经形成，但是很多区域却还是处在群雄逐鹿阶段，这就给经销商朋友留下了很多机会，且有很多品牌商的品牌意识才刚刚觉醒，正处在打造第一品牌的过程中，因此，留给经销商选择的机会还是很多的。

    2、经销商掌握着终端消费者的一手信息

    品牌商和经销商是一个双向选择的过程，作为经销商除了必须要知道如何选择品牌，还要知道品牌商如何选择经销商。好品牌人人向往，同时因为资源的稀缺，必然导致竞争的激烈，所以，作为经销商要很清楚品牌商要什么。

    本文分页： [ 1 ]  [ 2 ]   [ 3 ]