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行业观察 - 存量房市场,值得所有的建材家居企业重做一遍

  2023/12/2  [访问本页PC版]

    此外,抖音获客很关键。目前抖音正在鼓励同城垂直品类号,只要你做的内容有吸引力,标签够鲜明,有节奏的做直播,然后再学会在什么时候适当的投流,抖音就会源源不断地将你所想要的客户推到你的账号上。

    店面展示

    麻雀虽小、五脏俱全

    要敢于打破传统的建材商思维。比如,我们的瓷砖店、定制店一定要高大上。

    其实不然,大店、豪店的模式已经过去,如今的vr技术、数码技术早就成熟。可以轻松地实现和客户互动,让客户diy,并且提前感知到自己的装修效果。作为存量房的店面载体,店面面积建议在50㎡左右,总体投资不宜超过10万元,这样才能吸引更多的人出来创业,也能降低经营风险。

    那么,五脏俱全是不是要求把十几个门类的材料全部展示出来?不是的。展示的应该是各种工艺,比如墙面涂饰工艺、厨卫水电工艺、瓷砖干挂工艺等等,至于装修主材,特别是大件的,有那么一件展示就好,更重要的是材质和工艺的展示。

    在此说明一点,单一品类的社区店是很难生存的,因为如果只是单一品类,粘性不强不说,用户总是不放心,还是要去综合卖场多对比几家材料才行。

    营销创新

    以空间代替单品,以服务取代产品

    简单来说,做社区店,首先要杜绝单品或者以卖材料的思维,转变为空间思维和卖服务的思维。做存量房(旧房翻新或老房改造),一定是从空间开始,最容易打入的空间其实有两个,一个是厨房空间、一个是卫浴空间。因为这两个空间都是潮湿,潮湿就容易让材料产生霉变。

    以卫浴空间为例,如果要换马桶或者浴室柜,那么墙面和地面也要跟着动,天花及吊顶也要跟着动,而且,每个人的审美和流行趋势是会变的,对空间的利用需求也会变。因此要从整体上重新去考虑整个空间的构造。等卫生间焕然一新后,业主就会觉得厨房或者卧室太out,往往,连带销售就从这里开始。

    举个例子,有一天,有个社区店接到一个需要改造浴室柜的单子(单值5000元),改完后,业主觉得墙面地面也不行,就把整个卫浴空间全部换了。接着把厨房和卧室也全部弄了一遍,到了最后,这个业主认为自己的工厂也太破旧了,又将工厂的办公楼全部翻新了一遍,这个单值后面做到了500万元。

    当然,要做到这种程度的前提,是一定要有非常满意的交付。做存量房市场,挑肥拣瘦可不行,从50元到500万的单子都要接。如果一个社区店将服务做到极致,从换锁到换灯泡,从疏通下水道到换马桶,无形之中,他和社区的业主就形成了非常良好并且相互信赖的纽带。

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