萨米特瓷砖标杆访谈－小市场怎么做出大份额？

    这种经销商与品牌来之不易的多年合作，在刚起步的时候，也有过磨合与挑战。刘春林说，2004年的时候，由于厂家产品供应、服务意识等方面的问题，双方一度到了要放弃合作的状态。“当时厂家说再给半年时间着手解决这些问题，如果还是不满意想换品牌，他们一点意见都没有。”

    基于厂家的积极回应，双方的合作才稳步推进这么多年。“后来也是跟夫妻俩一样有感情了，有时候我们听到别人一讲萨米特，心里会下意识地想‘那不就是在说我自己吗’，已经是到了这种程度的认知。”

    渠道开拓上要：

    摒弃乞丐思维，坚持合作思维

    “2004年的时候，我们自己的事业本来也是感觉到了低谷，厂家的积极回应给了我们很大的动力。”刘春林提到，这其中多渠道的开拓和布局起了关键作用。

    他提到，厂家给了动力后他们开始加大力度对分销渠道进行开拓，但很多人刚开始接触不敢运营怎么办？“我们当时有几种模式，一种是动员我们自己的员工，他们没钱没关系，我们弄好让他们来承包。还有一种模式就是咱俩共同出资，一起入股，慢慢地到了可以盈利的阶段了，他们自己也懂得运营以后，我们再把店面转嫁给你。”

    这种对分销商堪称“保姆式”培育和孵化的方法，使得萨米特品牌在当地有一个迅速的提升和认知。据了解，目前萨米特滕州运营团队在渠道占比方面，主要包括零售、家装、工程等，这其中，零售占50%、家装占20%，剩下的为工程集采。

    整装渠道是近年来大部分陶瓷经销商关注的重点。随着年轻一代消费群体的兴起，消费习惯的不同，使整装渠道成为未来的重要渠道之一。

    提到与整装公司的合作方面，刘春林强调，“我时常和我的员工灌输一个理念，那就是：不要有乞丐思维，要有合作思维”。

    “乞丐思维，我们很多瓷砖老板都遇到了，天天去求家装公司，给人家多少提成、多少返点，跟人家伸手要东西，只会让自己话语权越来越低。”那么“合作思维”具体又该如何进行？

    他提到，要学会主动提前营销，给家装公司赋能，通过抖音平台、自己的朋友圈、老客户，将自己的客户提供给对方，达到平台资源互换的结果，这样双方才能平起平坐行，形成资源互补的优势。“我们(要思考)怎么把客户维护好，把我们的资源也输送给他们，做到资源、信息的共享更有优势，不能总有求人办事的思维。”

    当然，这样的底气也来自于萨米特滕州运营团队20多年以来在当地市场的深耕与培育，否则只靠拼价格战的话，只能陷入内卷的不利局面。

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