浅谈全员营销在陶瓷行业的应用

    【 www.FsTaoci.Com 】在2500多年前，被誉为“兵圣”的孙武在其《孙子兵法》中提出了“以全争于天下”的精辟言论，指出战争胜败的原因在于一个“全”字，即用周全的策略来取得战争的完全胜利。目前，陶瓷行业像其它的行业一样，大多数的企业还在进行盲目的营销。所谓盲目营销是指由于营销的单一化和营销的脱节给公司的利润造成不必要的损失。在营销过程中，销售人员和销售主管竭力将利润保持最大化，但与财务、人力资源等部门的沟通不够，造成营销脱节，如应收成本过高、工作人员不合力等。在我们整个市场运作的环境下，我们不难发现这样一个问题，单纯的销售已经不能满足企业所需求的利润了，然而还有不少企业忽略了对“全员营销”的研究和使用。笔者在此仅从一个企业管理者的角度来谈论营销脱节的失策问题和全员营销的作用及其重要性。

    ■市场萎缩的罪魁祸首

    对于陶瓷行业而言，市场萎缩的祸首有二，一是资源的短缺，二是市场营销的失策。资源短缺的问题本文暂不作讨论。市场的失策主要表现在决策的盲目性、产品的盲目性和市场的盲目性三个方面。

    决策的盲目性是指高层在没有研讨的情况下，按照自己的意愿或经验所作的失误决策。在中小企业中，一个企业的决策层往往都集中在创业者（老板）的手里，这些人往往没有高深的学历，在中国经济改革初期，凭借胆量和市场头脑抓住了商机，形成“暴发户”的良性运作成功。这样的老板喜欢亲力亲为，但造成了下属的依赖性和懒惰性这样的老板喜欢以自我为中心，喜用家族和朋友来充当企业的管理者，因此造成企业留不住真正的人才，这也正是造成有才能的一批职业经理人频繁跳槽的原因。笔者两年前曾工作过的山东一家集团公司的董事长只有小学毕业，但凭借机遇和胆量，涉足多个产业，前几年在深圳上市，现在企业拥有400亿左右的固定资产，但最近已开始走下坡路，原因在于企业目标的迷失和决策层的片面决策，使大量的财力、人力、物力等不断浪费或流失，导致企业各功能退化。在陶瓷行业中，这样的情况也并不鲜见。

    产品的盲目性。在陶瓷行业，其产品设计很容易脱离消费者。有时候为艺术而设计，消费者不能很快接受有时候虽然做到艺术与市场相结合，但执行力不够。陶瓷产品的同质化大致与珠宝行业的设计相同，但似乎陶瓷行业的策划人员却没有珠宝行业那样有操作性，又或是陶瓷行业的决策层不接受那些先进的策划理念，对策划的支持不够，使好的产品卖不出去，形成断层，致使好的产品背上抄袭的罪名或遭受被抄袭，这又导致产品的研发性和创新性不够，盲目地迎合消费潮流，却不能引导潮流和形成品牌高度的倾和力。

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