服务营销，白酒营销的战略转型

    如何抓住核心消费者？白酒营销需要从提供产品到提供服务的战略转型。笔者认为：中国白酒下一轮竞争是以消费者为导向的服务营销的竞争，渠道与终端只会强化竞争方向，而不构成核心竞争要素，白酒进入后营销时代，白酒后营销时代制胜在于服务。

    服务营销的根本在于“人文关怀”

    对白酒消费者来说尤为重要。白酒不是生活必需品，现代白酒的消费更多的是社会性需求的体现，这就更需要白酒企业关注到消费者的深层次心理需求。对于中高端政商务白酒消费来说，如何把握其特定场合的消费需求以及消费心理，给予其恰到好处的服务是白酒营销者要思考的问题。政商务用酒，其场合大部分是酒店请客，其消费者核心需求是“满足面子上”的需要，这时候消费者更关注产品品牌带给他的“尊重别人”的面子，而白酒营销者（服务员）的细节行为是否能够给其宴请增加“气氛面子”尤为重要。亲朋好友聚会场合，消费者更关注“白酒”作为融洽气氛的助推剂作用，这时候也许你赞扬一下客人的父母或者子女也许是最好的推销方法。当然，面子一方面来自于产品自身的品牌形象另一方面，也来自于外界因素，譬如酒店自身档次，陪同人员，菜品特色以及服务水准等等要素。所有这些要素综合起来就是“面子大小”。在“面子”外部的硬件部分出现同质化的前提下，以服务为特征的“里子”等软件要素成为竞争的主要砝码。而对中低档白酒目标消费者的“漠视”更是对白酒行业的良性发展产生重大负面影响。

    对于白酒企业来说

    首先需要在行业和企业内树立服务思想

    这一点对于白酒营销者来说尤为重要，也是最具挑战性的工作。服务思想的树立是一个企业的长期市场行为，而不能够通过简单的培训就能一蹴而就。其一，必须要企业建立一个系统的服务标准化体系，包括行为体系、语言体系、服务规范体系等其二，要在企业内部运营，通过企业甚至是高层领导的以身作责，言传身教，将服务思想与服务意识带到企业的日常行为中去，才能够在根本上树立其为消费者服务的思想。

    服务营销的第二步是建立目标消费者数据库。

    如今，越来越多的白酒企业开始着手建立目标消费者数据库，数据库可以帮助他们确定谁是他们的消费者，记录消费者的喜好和行为的具体细节，并以能产生长期忠诚消费者的方式为消费者服务。笔者曾经服务过的江苏洋河酒业在推出战略性产品——洋河蓝色经典时候，就是通过建立核心消费者数据库的方式，以消费者盘中盘模式迅速启动南京市场，带动整个江苏市场成功突围。

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