营销新模式 地板大店“分众化”成必然

    1．购买的人群变了，以前平均每笔生意销售地板的平均数量为44m2，现在提高到88m2，以前平均每笔生意的销售额为8800元，现在为18000元。44m2的背后是二室一厅，88m2的背后是三室二厅或更大的居住面积，说明买地板的顾客，从以前的中低档，变为现在的中高档了，达到了我们对所谓顾客“书香门第人群”的预期。

    2．大店里销售的地板品类结构变了。去年同期，大店按销售额分类，实木地板占59%，实木复合地板占34%，强化木地板占7%而今年“美的大店”，实木复合地板占84%，实木地板占14%，强化木地板占2%。

    毫无疑问，这个结构的变化是效益性的，因为实木复合地板的效益最高。

    3．大店的地板销售量和销售额变了。按地板销售面积分，销售量比去年同期增加73.63%，而按销售额来分，则增长103.77%。

    4．销单的价格提高了，平均每平方米的单价提高17.36%。

    为了重开这家“美的大店”，我们共花了28万元。原计划用两个月的时间把它赚回来，但实际上，我们不到两个星期就赚回来了。另一个没有想到的是这家“美的大店”的广告效应。以前的效应主要是集中在顾客对“书香门地”这一品牌的熟悉和认识方面，通过“美的大店”近二个多月的营销实践，我们发现它竟然还有强大的招商功能。一些外地地板经销商手里有好摊位，但缺好品牌，当他们看了真北路书香门地美学大店后，竟然跑到总部要求做当地的分销商，这种例子己有4、5个。

    今年8月8日，我们开过一次书香门地战略发布会，参会的分销商一致认为，红星美凯龙真北路美学大店是一个可以复制的盈利大店模式。他们的意见是，外延式的大店是越来越大众化，而书香门地美学大店则是选择分众化，在分众化中选择“书香门第人群”，这一人群在中国各地都有，是中国目前最有消费能力的人群。书香门地现在深耕这一人群，做深做透，提供了现有的模式，可以复制。目前，除了上海、北京、成都、重庆等公司直营的书香门地美学大店之外，将还有一批“美的大店”在各城市登陆。毫无疑问，这个结构的变化是效益性的，因为实木复合地板的效益最高。

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