对家具经销商代理体制的思考

    至于经销商，我们先来看家电行业，大卖场国美、苏宁原来在家电行业的知名产品都是自己经营的，厂家跟它的关系是直接的供求关系。就算有一些不是很有实力的企业，经销商这个中间环节也慢慢地退出。在这个过程中不够实力的经销商必须退出去，让商场和流通环节直接对接。难道这也会是家具行业中经销商的发展结果？

    而在目前来看，经销商的存在，分摊了部分小规模的生产商的经营渠道压力，他们没有财力和精力去对经销商强势，经销商反过来还是他们产品销售的渠道之一。对于大规模的生产企业，要最终取得对于营销终端的强势地位，是过滤去掉经销商这一环节还是改造经销商变其可利用之渠道？这是个问题。

    此次广东家具协会携广东品牌家具厂商、深圳家协旗下的深圳家具品牌联盟陆续进京和品牌卖场进行沟通交流，和居然之家、集美等品牌卖场双方都有合作的想法，比如广东品牌家具要在集美里开个广东品牌的专区，至于下一步如何操作，具体步骤的实施还有待进一步讨论，但是有拿掉经销商的嫌疑。

    笔者认为家具的生产企业还可以考虑如何更好的让经销商为打造自己的品牌服务，也是一个不错的办法。通过对业务员的培训、抓终端的促销、加强团结和监督的功能等途径更好得掌握终端营销的话语权和强势地位，也可以打造出自己的品牌。

    自然，不管哪种途径，最终目的就是为了抢占市场，赢得消费者。所以以家具生产企业为首，其他环节跟随，找到自己的定位，使最终定位得到很好的贯彻和执行。这是我们最想看到的。

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