打造责任性品牌的青岛法恩莎---访法恩莎青岛总代理冷德刚

    【 www.FsTaoci.Com 】 笔者：法恩莎在青岛的影响力如何？具体体现在那些方面？

    冷德刚：我是从05年下半年开始经营法恩莎品牌的，之前法恩莎在青岛的影响力相对来说较为薄弱，同时由于刚接手法恩莎品牌，因为各个品牌在操作手法上存在着一定的差异，走进了一些误区，刚开始做得比较艰难。但从06年开始，在厂家的扶持下我们调整了思路，从店面形象、终端渠道、广告宣传等多方面进行了全方位部署，使法恩莎在当地的品牌影响力、知名度在短时间内迅速得到了较高提升。

    笔者：您之前也代理过一些其它卫浴品牌，那当初您放弃其它品牌而选择法恩莎是出于什么原因？

    冷德刚：前几年，卫浴产品因为受市场环境求大于供的影响，被当作一种奢侈品，消费者就是排着队来购买还不一定能买到，生意自然好做。但随着近两年卫浴产品的普及化和消费者的需求不断增多，各卫浴品牌也如雨后春笋般的纷纷涌现，而不同品牌对各级市场的逐渐细分，也使品牌之前的竞争随之白热化，作为市场前沿的经销商感受尤为深刻，经销商要想持续经营就只能选择好的品牌、选择有实力的厂家，而法恩莎无疑就成了我们的首选。

    笔者：法恩莎在央视投放的广告，对此您有何看法，您认为对终端销售是否起到一定作用？

    冷德刚：法恩莎在央视投放广告，从一定程度上来说，体现了公司总部在打造国际品牌上所作的努力，既是公司实力的体现也是对我们经销商的一种支持。就目前情形来看，对终端消费者的影响或许暂时还不能体现出来，因为品牌是一个长期的过程，它需要一个时间的积累，但央视广告的投放，对经销商做家装工装那一块的帮助无疑是非常巨大。

    笔者：以您对卫浴行业多年的了解来看，您觉得目前卫浴行业最大的困境体现在那几个方面？

    冷德刚：就目前卫浴行业存在的一些情况来看，一是产品同质化已严重影响到了产品的销售。此外，如何改变目前不断的促销战导致的价格下降也是厂家和经销商必须要面对的重大难题，现今消费者都形成了一种“促销病”，导致建材市场也陷入了一种怪圈，平时门可罗雀的店面，一旦到了节假日有促销活动消费者却又是蜂拥而上，所以现在面临的是你不打折没生意做，打了折别人比你打得更低，最后又进入价格战的死胡同。

    笔者：您所谈到问题，确实是令这个行业所有人都感头痛的问题，我想问的是您上面提到的产品差异化是指目前市面上不少厂家在走个性化产品之路吗，对此您如何看待？

    冷德刚：上面所提到的产品差异化，不仅仅是指产品外观上的创新，还包括产品功能、设计、性能、整体风格等多方面。而现在市面上所谓的一些个性化产品，只是在产品外观上做了一些改进，用以来迎合少部份人的需要，同样因为他们所针对目标市场，只是很小的一部分人群，因此个性产品，在某种程度上会成为一种趋势，但也很难做大做强，因此也只能局限于一些中小品牌去做。

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