企业经营之价格管理

    【 www.FsTaoci.Com 】目前中国零售业的业态分化趋势越来越明显，对于厂家、商家来说，充分认识到这一趋势，审时度势，调整终端策略已显得非常重要。

    现代零售业竞争加剧，各大卖场都根据市场推出花样翻新的促销活动，但打价格战还是零售业竞争的主要手段，特别是在节假日的促销，惊爆价更是卖场吸引人气的主要手段，就是不在节假日，卖场每月也有2-3期邮报推出，特别是那些跟人们的日常生活紧密联系的商品，只要一打惊爆价，收银台前就会出现排队现象，卖场生意是火了，可这样却苦了那些企业了不提供货源，怕因缺品被卖场罚款，又影响和卖场的客情，若保证货源供货又会搞乱整个市场的价格体系。k/a（重点客户）管理已被很多企业提上管理日程，成立ka管理部专门针对大卖场进行管理。

    现在的市场情况是零供商的地位不平等，在很多时候使供应商处于被动的地位对大卖场的管理比较头疼的一点就是大卖场的价格管理。我们可以从一则事例来说明：小赵是某公司ka部分管a卖场的系统经理，最近他的心情是比较烦，就是这个a卖场在没有通知小赵的情况将他的公司比较畅销的产品上了邮报，还是免费的，按理说他应该高兴才对，但他怎么也高兴不起来，原因是卖场将这个单品的售价做的特别低，本来很多经销商反映这个单品价格透明度太高，商家没钱赚，若不是市场需求，他们早就不卖这个产品了小赵跟卖场协调过几次，但每次都被卖场采购以各种借口给挡了过去“这是海报商品是不能不送的，缺品是要罚款的…”、“我们考虑下次不会私自做惊爆价了”、“我们在门店贴出更正启示”等，过几天也没看卖场有更改动静。当你遇到这种情况该怎么办？我们可以从以下几个方面入手来确保掌控终端价格体系。

    一、供价分析

    商品价格包括商品的供价和商品的零售价。如今的流通市场的透明度日趋提高，各大供应商和零售商的商品进场和商品的售价信息不在是什么秘密。零售业内的人员流动也使各大商场都很清楚卖场的加价率，除了人员流动带来的便利，就是在网上、报纸上、杂志上也同样可以获得商品的信息。各大卖场的市调人员们几乎不用偷偷摸摸去抄价格牌，打听市场的动态其实这样的市场更有利于规范零售市场的价格体系，合作双方的毛利双方都很清楚所以做为中小企业和大卖场合作不能象在做批发市场那样，一个客户有一个价格，那就看老板和你的关系如何，讲人情讲关系和ka卖场要想长期合作下去，这种小聪明还是不要去耍，开始进卖场时可能不会被发现，但时间一久就会暴露出来，到那时在和卖场去沟通去解释，双方已失去诚信，对以后的市场操作带来后患，卖场也会时常找你的麻烦。

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