寻求差异化时的常见病

    【 www.FsTaoci.Com 】“差异化”在现代营销中经常被提及，但是企业在寻求差异化过程中往往容易走入三个误区：一个误区是产品自恋症第二个误区产品自卑症第三个误区则是产品的无关差异化。

    产品自恋症

    “酒香不怕巷子深”是产品自恋症的重要表现，扩大到产品上来讲，就是只要产品好，就不怕顾客不知道不买账。然而这是在过去，产品单一，顾客仅凭经验就能够判断一个产品的好坏。现如今不同了，产品的种类越来越多，功能越来越复杂，细分程度越来越高。就拿酒来说吧，仅在一个价格段就有成百上千的品种，功能上分更是有“鞭酒”、“参酒”、“蛇酒”、“蝎酒”，有的能治疗癌症，有的能补肾虚，有的能解乏，有的能去湿，企业怎么能够指望顾客像个品酒专家或者医生一样来辨识出酒的功能呢？显然，那是不现实的。

    因此，合效策划认为顾客对厂家给他们提供的价值是很难做出准确的评价的，并且顾客不可能经过充分的使用去弄清企业产品的价值。举个例子，一个顾客去买自己喜欢的汽车，尽管他可能平时积累了一些汽车方面的知识，而且在检查和试车的时候也是小心翼翼，但最终他仍然不可能全面的了解汽车的舒适性、耐用性、蚝油量以及维修频度等情况。再例如，顾客在书店买了一本畅销书，他关心的是书的内容，至于企业在销售、管理、物流等方面的投入，他肯定不会去考虑的，除非你想办法让他知道。

    得产品自恋症的原因中最主要的一点是企业将目光过度集中在自己的产品优势上，在宣传中也将这些点作为核心宣传。这些点或许真的很有优势，但是这些优势大多是企业从自己角度赋予的，因为他对自己的产品比较了解，知道好在什么地方，但是顾客未必如此，对于你的产品利益点顾客未必能够体会，因为很多的利益点是产品本身存在，但是顾客在没有使用前是无法体会的，所以企业站在自己角度宣传的东西顾客未必能够理解和接受。

    举个简单的例子，顾客在选择一款产品时，未必是因为这个产品用了什么别的企业没有的技术制造的，而很有可能是因为它的包装比其他产品大，容量显得多而实惠。但是可能企业在宣传时把主要精力放在了对技术的宣传上，而并没有把消费者最关注的利益点打出来。产品自恋症往往造成企业无法与消费者对接。

    产品自卑症

    产品自卑症与产品自恋症正好是两个极端，产品自卑症是对于自己的产品不够自信，认为自己的产品不足以征服消费者，自己产品的差异化不能够带来正面的影响。

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