陶瓷销售如何淡季不淡

    【 www.FsTaoci.Com 】又是一年七月炎。虽然陶瓷企业的车间仍在满负荷生产，但对于大多数企业和大多数产品而言，已经面临着淡季的挑战。“简直要淡出个鸟来！”经常能听到一些企业营销经理们这样抱怨。

    张瑞敏曾说过：“没有淡季的市场，只有淡季的思想”，他的话是对的。对于真正做市场的人而言，谁不喜欢战火硝烟的刺激，谁希望市场“淡出个鸟来”呢？如何让市场淡中有旺呢？这成为困惑众多企业老板的问题。在此，我们不妨借鉴啤酒业的一些经验。

    在华润啤酒公司里流行着这样一句话：“我们是调酒师，和一般的调酒师不同的是，我们要有本事将白水调成烈酒”。知名啤酒品牌华润雪花，能够在市场淡季做得红红火火，使淡季不淡，其操作手法，对于广大陶瓷企业，具有普遍的意义。

    ■ 细分市场

    春节一过，陶瓷市场明显走旺，经历三四个月后，市场又趋于淡季。从消费者的需求和销量上讲有淡季，但营销永远没有淡季。其实对于市场的淡旺季节，我们必须进行详细的分析，并不是所有的市场都处于淡季，它也是有市场区域之分的。比如，像西南、东北等地区，由于气候问题，每年的7—10月份都成为他们的销售旺季。所以，只有细分销售市场，才能占领市场。

    ■ 调整渠道策略

    陶瓷行业传统的经销方式是产品经生产企业到一级经销商，然后经过多次批发进入终端市场。显然，这种经销方式因为过度依赖经销商，厂家对经销商的管理最多只能到两个层次，根本不能做到对终端市场的快速反应、信息收集和有效管理，而现在早已到了决胜终端的时代了。几乎所有的陶瓷制造企业都意识到了问题的严重性，但是，真正进行终端建设的企业却比较少。我们应该摒弃以前采用的传统经销方式，开始以服务终端为核心的深度分销模式与传统经销商模式及直销模式配合的营销渠道实践，减少中间环节，直指终端。

    不过，在这个阶段中，由于种种原因，很多企业担忧三种渠道模式并存，经销队伍比较庞杂。如何保证“大道并行而不悖”呢？适时的渠道调整是有必要的。这是一项经常性的工作，更是淡季里一项最重要的工作。原因很简单，在淡季，大家的时间都相对比较宽松一些。渠道调整的方向是进一步拓展深度分销的规模，优化经销商结构。一些有实力的经销商要给他们压担子，划小割据区域，重新进行跑马圈地，但一些跟不上企业快速发展的传统的经销商必须被淘汰，而优化的依据当然是去年的市场表现。

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