经销商怎样运做买断品牌:白酒高粱红的案例

    对肖老板来说，谁是这样一批人，自然心中有数，打了这么多年的交道，他早就把这批人牢牢地团结在自己的周围了，更何况他自己就是这群人的典型代表。

    为指定销售点的二批商设置高于竞争子品牌或竞争产品高得多的利润空间。这些指定售点之所以肯把肖老板的新品做为自己店子的主推产品，除了与肖老板多年的合作关系外，最重要的就是这种高额利润的刺激。因为指定售点并不多，又是新产品上市，这种高昂的利差空间并不会穿帮。连无名品牌都能销得动的指定售点，现在推销的又是本土强势品牌开发出来的子品牌，消费者的阻力就更小了，一般只要是店主多带几句话，他那些老主顾基本上都会买帐。

    价格体系的设置还考虑了酒店和特通渠道，为以后进这些渠道打好伏笔。当然这种价格体系的设置也并不是随心所欲，还要考虑品牌和产品本身的支撑力是否足够。一般来说，中、低价位产品采取这种方式的效果要好于中、高价位产品，原因也是从消费者的心理角度考虑，消费者初次接受高价位产品的心理障碍要远远高于其初次接受中、低价位产品。所以说，中、低价位的产品设置略高于或大大高于竞争对手的利差空间对产品的推广并不会形成价格上的阻力，相反还可以调动二批和指定售点的积极性。

    指定售点销售两个月后再进酒店。自小糊涂仙在终端一炮而红及口子窖的盘中盘盛行白酒行业以来，新品上市绝大部分都是先启动酒店终端，最不济也是要同时启动酒店终端和渠道，像肖老板这样先启动核心渠道再进酒店的操盘手法已经很难再看得到了。其实，肖老板这样做自有他的道理：一是因为他的网络非常强势，有一批铁杆的二批商跟着他打天下，他要让这些二批先赚点高昂的利润二是这些铁杆二批通过旺季连续两个月的新品推销后，新品在市场上就会产生一定的影响力，这个时候再进酒店，就会减少很多的阻力，也会节约不少的进场费

    而消费者在渠道购买到这种产品后，就会自觉不自觉地在酒店就餐时随机点用，如果点的次数多了，酒店的门槛也就消失了但你总不进酒店，终端的氛围上不来，消费者的消费也会发生转向，所以说，启动核心渠道两个月后再进酒店是比较合适的时机。

    正本清源，强促销、强广告拉动消费者。一般做子品牌的商家都是借势而为，很少有把子品牌当作自己百年基业品牌来经营的，其最初的目的无非就是借助母品牌强大的影响力打打擦边球，赚取点“蝇头小利”，至于这个品牌究竟能做多久就不会去考虑了。所以以五粮液品牌的影响力之大，其旗下开发的近三百个买断品牌真正如金六福、京酒这样的品牌还是屈指可数，真正的原因就在这里。

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