陶瓷营销 把思想变成方案销售

    作为陶瓷企业必须明白，你的产品卖给消费者，用是一个方面，但最重要的是满足需要。特别是生活水平达到一定程度消费者更要满足一种个性化的需要，仅靠产品是无法达到的，这时就要借助于方案销售，赋于产品理念和个性化，实现方案销售，是企业营销的质的飞跃。在陶瓷行业中，人们最熟悉的仿古砖市场有一个品牌“马可波罗”可谓方案与文化营销的一个典范。马可波罗的成功方案在业内引起了一场方案营销革命，于是出现了一个“马可”族的兴起。近来，在陶瓷行业内又有什么“砂岩石”、“新古典概念砖”等等的兴起，这是陶瓷行业已懂得把产品营销变为方案营销的一大突破。

    营销在于提高消费者生活质量

    市场营销的过程是对消费者理解的过程，消费者购买商品在于商品所提供的的价值。一块普通的陶瓷砖，贴墙也好、贴地也好，是一种实用消费。如果这片砖有一定的文化背景、有一定价值理念，同样是贴地贴墙，消费者的感觉就会不一样。所以说营销要从关注消费者的生活质量入手，这样才更人性化、才更容易让消费者接受、消费者才更愿意掏腰包。

    赋于商品以外的内涵，就会使普通的商品变为珍贵的商品。如上海一个旧报纸收藏家，想把这些大量的旧报纸换成钱，后来一个朋友给他出主意，把这些报纸以生日礼物送给老人，让他知道几十年前的这天，他出生的时候世界上都发生了什么事情，结果这一着深受老年人喜爱，作为晚辈也愿意掏钱献上这一份孝心。于是，旧报纸成了宝贝，并卖出了一个好价钱。这就是从理解消费的基础上，提升到了生活的关注方面，于是他们取得了成功。

    在我们陶瓷行业的营销过程中，一家整体厨卫公司在产品的诉求点上只一味的诉求产品技术如何优良、性能如何可靠而另一家则从人性化的角度出发，从关注人的生活质量入手，大力宣传“提高生活质量从整体厨卫开始”，很容易就引起了消费者的共鸣，自然受到消费者青睐。前者只宣传产品功能，后者把质量和关注生活联系起来，就是一种独特的销售主张。这一简单案例看似简单，它却含盖了企业营销真正对消费者理解的过程在转变。这说明，商品的销售与生活联系在一起就会起到意想不到的效果。

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