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成功中小企业怎样做大市场？2007/9/23 [访问本页PC版]细分：老产品赋予新内含 善于动脑筋，在老产品上发现新机会。勇闯国际市场，小企业照样能够争得一席之地。当蔡吉诺在有70年历史得一个玩具上加了雅致的铝框和五彩轮子时，他不经意地制造了2000年最时髦的交通工具：razor牌滑板车。这位44岁的台湾小老板最初想作的是，在他杂乱的自行车厂房里迅速通行的一种工具。“我的腿太短，走路的速度总显得特别慢。”但作为一名工程师，他很快看到了该产品的潜力。1998年夏，蔡吉诺带着他的razor牌滑板车来到芝加哥展销会，一家公司一下就订货4000辆。到了当年8月，该产品已经供不应求。2000年11月，razor牌滑板车的产量已达到100辆。去年，该公司的收入达到8000万美元以上。 前瞻：不妨来点超前 在大多数人眼里，市场是无形的、隐蔽的、难以琢磨的，要准确把握和驾驭市场，几乎是没有什么可资借鉴的东西。其实，市场的变化也是有其规律的，关键是要善于捕捉市场从渐变到突变过程中的蛛丝马迹。二战时期，美国的一家缝纫机场经营状况不佳，厂长杰克看到，由于战争的影响，人们已很少有心思坐下来搞缝纫，缝纫机销量下降的趋势不可逆转。他通过研究分析，预测战后由于伤残人员骤增，残疾人用的轮椅需求必然上涨。于是便毅然改行生产残疾人小轮椅。战争结束后，果然销量成倍增长，他独家开发的小轮椅不但走俏本国，而且销到了国外。几年后，小轮椅的销量趋于饱和，他又预测人们将会把健康作为重要的追求目标，于是又着手开发生产健身器。结果仅在战后10多年，健身器便风靡市场，杰克又赚得盆盈钵满，从此跃入亿万富翁的行列。 诚信：从商之本 日本的岛村芳雄，在做生意上可谓独具慧眼，创造出了著名的“原价销售术”。起初，他以每条0.5元的价格从麻绳厂购进大量麻绳，而后再以原价卖给东京一带的工厂。一年后，岛村“做赔本买卖”的消息传出后，订单如雪片般飞来。聪明的岛村找到供货方说：“直到现在为止，你们的货我是原价销售，一分钱也不赚，如果这样下去，我只有走破产一条道。”厂方看了岛村开出的货单后，果然发现是原价销售，便同意每条麻绳降五分钱。而后岛村又来到客户中间，直言不讳的说：“销给你们的麻绳，我是一分钱也未赚，再这样下去，我只能关门。”向岛村订货的客户看到岛村的进货单，果然如他所说，于是同意每条麻绳加价五分钱。如此经营两年之后，岛村终于成为日本赫赫有名的富商。岛村先生的这种“先赔后赚”，说穿了就是“欲取先予”，是一种工于心计的智慧经营。他的这一销售理念已成为世界上许多商家的推崇目标。 |
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