本土化经营：国内商业银行的战略思维

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    在全面开放的金融环境下，国内商业银行如何应对外资银行的竞争？五年前这是一个倍受关注的话题。与五年前相比，现在的国内商业银行有了更多的从容和信心。笔者认为，在未来相当长的时间里，外资银行的竞争压力都将存在，随着业务限制的解除，外资银行在中国银行业的市场份额会持续上升，尤其在高端市场，外资银行的品牌优势具有明显的竞争力。只有对未来保持清醒的预见性，才能使国内商业银行不至于做出过于乐观的误判。国内商业银行如何应对竞争？本土化经营提供了一种可行的战略选择，也是一种务实的选择。对国内商业银行而言，本土化经营重点要做好三个方面，即本土客户、本土服务网络、本土文化。

    本土客户：

    国内商业银行最有价值的资源

    客户是商业银行最有价值的资源，如何留住老客户和吸引新客户，充分挖掘和利用客户资源，成为国内各商业银行首要关注的问题。国内商业银行通过几十年来的经营，积累了巨大的客户群体，从而形成了对外资银行的资源优势。

    国内商业银行的客户本土化应该表现为对高端市场和中低端市场的兼顾。中低端客户是国内商业银行最为广泛的客户基础，但客户贡献度相对较低。总体来看，中低端客户的风险偏好不强，对银行产品的接受程度高，但目前国内商业银行针对中低端客户的金融创新不足，个人投资品种少、收益率低，由于缺少合适的金融资产来满足社会的投资愿望，迫使大量居民储蓄转向了高风险的证券市场，仅5月份当月居民储蓄就减少2784亿元，创下历史最大降幅，不仅弱化了国有商业银行的融资功能，也动摇了银行的客户基础二是提高对中低端客户的服务品质。国有商业银行从贡献度出发，在资源配置方面倾向于高端客户，对中低端客户的服务没有很好地提升，近年来出现的排队问题、收费问题等更是为社会所诟病。

    另一方面，国有商业银行不能默许外资银行占据高端市场、自己据守中低端市场的行业格局。受物理网点、经营成本等多种因素的制约，在未来，外资银行的战略都可能是集中优势兵力，夺取高端客户阵地，而外资银行的服务、品牌、经验优势，会使他们在这个领域具有更明显的竞争力。从目前的情况看，国内商业银行通过近几年来的准备，对高端客户的服务水平已经有了长足的改善。未来几年，国有商业银行的重点是真正形成对高端客户的定制服务能力，通过一对一的服务和交流，巩固高端客户群体，防止客户的流失。

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