品牌战略、渠道战略、市场细分战略

    这方面ibm是典型的，他们做快速打印机时，一分钟可以出16页，卖到很高的价钱，后来，他发现有一些中等消费水平的人也需要他的打印机，但是买不起。他们在分析毛利润超过5％的时候，认为这个市场可以做。换句话说，美国品牌企业一定是关注自己的市场，没有能力消费我产品的，或者说我认为我没有一定毛利润的时候我不做。当然对于很多企业来说可能会遇到另外一个挑战，说我不做这么大的市场，我就不可能把高端做下来，因为高端不足以养活我，这是另外一个策略，是副品牌策略，或者说联合品牌策略、授权品牌策略，这是另外的，品牌之外的东西。

    渠道战略体现市场占有率

    企业做好了品牌战略，接下来就要好好考虑渠道战略的问题了。渠道战略带来得好处是什么？第一是市场占有率的体现，第二可以强化品牌的识别。

    国美是一个流通渠道企业，国美现在为什么要公开招标彩电供应商？就是今天这个市场企业发展已经变化了。国美是靠服务来盈利的，它是流通性的，不是制造商。在农业文明、工业文明、信息文明这三种不同的文明中，品牌的建立有三种不同的方法，死缠烂打确实可能建立品牌。渠道也是一样的，对农业文明来说，它的渠道策略更注重眼前利益，像商务通，早期做的时候也遇到一些情况，三株也遇到这样的情况。

    我有一个例子，就是阿里巴巴开创的一种崭新的经营模式。阿里巴巴网站在全球有上百万的商人注册，什么是商人呢？商人是倒买倒卖的人，倒买倒卖不是一个贬义词，是一个中性词，描述的只是一种商业行为。商人都想把业务做到世界各地，他们当然非常愿意到中国来做生意，但是由于他们不了解中国情况。一个外国人不会说中文，如果他也不认识任何中国人，他是不敢来中国的。阿里巴巴就是要帮助这些外国人和中国建立一种商业平台。这是一种新的市场推广的渠道。国内很多企业也是通过网站找到销售渠道的，找到更多的客户。这是信息化文明带来的渠道策略。

    现在讲营销有三种，一种是产品营销，第二个是渠道营销，第三个是客户营销。其中有变化，最主要的是信息变化，即把信息如何送到渠道那里。什么信息呢？从产品营销者讲是产品信息，可是到客户营销的时候，这个信息就变成需求的信息了。这是产品信息向信息技术的一种转向。

    市场细分提升消费者忠诚度

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