关于企业的个性化市场操作

    4、企业的主导性

    对于企业自身来讲，企业本身所在区域，也往往会成为企业相关品种的强势

    占领区域，往往是本地企业强势品种和强势品牌的垄断。

    对任何企业来说，这个规律都是普遍存在的。仅就河南市场来讲，五大家制药企业：辅仁的生产基地在开封、周口、信阳、焦作，天方的生产基地在驻马店，羚锐的生产基地在信阳，皖西的生产制药在南阳，竹林众生的生产基地在郑州，这些企业纷纷以自己企业根据地为强势区域进行产品和品牌的区域排他性战略，同时在河南省会郑州进行营销总部设置，进行全国战役规划。

    正是由于这些客观的、非客观的因素的存在，使得我们在面对变化的医药市场的时候，就不能一刀切，需要从营销总部落地到一线市场。毛主席的一句话：“没有实践，就没有发言权！”到今天依然是营销学中的经典！

    那么如何进行个性化的市场操作呢？

    1、定品种

    每个企业自身都有自己的产品，无论自营也好，还是找代理商也好，第一要素就是必须要清楚，你的产品是做什么的？

    这个“做什么的”要包含两个层面的意思：一个方面是治疗什么病症的，另一个方面就是产品在企业运营过程中的地位。第一个方面的含义好理解，治疗什么病症的产品，就要选择相关的渠道和区域，不能违背“适销对路”的原则第二个方面的含义就需要企业的领导人斟酌，对产品进行经营层面上面的定位，是攻打市场的品种，是取得利润的品种，还是保护市场的品种，千万不要混淆其中的关系，否则不仅市场不好拿下来，还会对企业本身造成损害。

    2、定渠道

    要讲究“适销对路”，除了满足产品本身的适应症方面的问题外，还要考虑

    的就是渠道的适应性问题。

    在医药行业越来越讲究精细化渠道研究和市场开拓的情形下，每个渠道的独有特点就必须仔细研究。

    临床渠道：如何满足主导因素的利益

    otc渠道：如何在减少相关投入的情况下，提升品种展示面

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