法恩莎大客户部经理徐国锴：瓷砖销售渠道已有扎实基础

    【 www.FsTaoci.Com 】10月24日上午，法恩莎总部陶瓷展厅开馆仪式以及招商大会在佛山高明绿湾湖酒店举行。此次招商会的主题为品鉴奢华空间，引领消费趋势。会后，搜房网记者采访了法恩莎大客户部经理徐国锴，以下是访谈实录。

    嘉宾：法恩莎洁具有限公司大客户部经理 徐国锴

    记者：吴建登

    时间：2008年10月24日下午

    地点：佛山高明绿湾湖酒店

    搜房网：法恩莎推出瓷砖系列，在营销渠道建设上和以前做洁具的时候相比，有什么不同吗？

    徐国锴：我们在销售渠道上，基本沿用了以前的方式。毕竟法恩莎品牌已经成功营运多年，渠道和销售管理方式已经比较成熟和先进，因此我们今后还会好好利用这个优势。

    搜房网：您主要负责大客户方面的工作，请问大客户和一般客户在有什么区别？服务方式有不同吗？

    徐国锴：我认为客户没有大、小之分，所有的客户都是我们的服务对象，同样会享受到我们的优质服务。只要客户愿意用心去做，永远都是我们的大客户。你刚才提到的大客户，我们服务的侧重点在公关方面，比如说房产、品牌的专卖店等，这些客户我们会先公关，然后再进行管理。

    搜房网：国内推广精装修房的政策是否会对你们营销渠道有影响呢？

    徐国锴：精装修房越来越多，选材机会越来越大，所以对我们来讲是一个合作的契机，因为精装修房可以做到统一采购、团购。现在不少精装修房都采用法恩莎的产品，当地使用率就提高后，我们的市场占有率，品牌知名度也会相应提升。从这方面将，精装修房对我们的发展起到推动的作用。

    搜房网：洁具和陶瓷作为两种不同的产品，在销售方式上有什么区别？

    徐国锴：区别很小，因为我们的渠道是统一的，只是侧重点不一样。卫浴产品比较直观，客户第一印象感觉良好就可以购买，但是瓷砖是半成品，选购以后还要铺在地上、墙上并进行搭配才能使用。卫浴的主要渠道仍以店面零售为主，因为客户往往只选选一套卫浴。而用砖的地方很多，因此瓷砖更侧重批发。虽然卫浴也有这个渠道，但两者的侧重点不一样。

    搜房网：法恩莎推出瓷砖之后，除了家装装修渠道之外，工程也会加大力度去推广？

    徐国锴：这点是肯定的，而且公司针对工程这块也推出了很多政策来，一边加大工程的占有率。

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