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福建晋江陶瓷产业基地之营销模式、原材料、人才

陶瓷视界  2008/11/3  [访问本页PC版]

    【 www.FsTaoci.Com 】 营销模式

    晋江中高档产品销往大城市或出口,中低档产品销往中西部与农村。因为其价格便宜,质量较过硬,比佛山陶瓷更有优势,掌握了全国三分之二的外墙砖市场,而晋江本地销售的瓷砖却以佛山品牌居多。有流传说“广东人做砖,福建人卖砖”,晋江人成了卖砖的主力。据了解,销售外墙砖的厂商70%-80%是晋江人。目前磁灶在外营销人员高达1万多人,年销售陶瓷量达8亿平方米,占全国陶瓷总销售量的40%以上,不仅承担了晋江陶瓷建材的销售任务,还控制着40%以上广东砖的销售权。

    注重渠道建设产品缺乏创新

    晋江陶瓷厂家注重在产品销售中建立营销网络,主要通过仓库加直销的渠道模式,这样能极大地节约营销成本,通过代理商再发展下级代理商,层层分销。但由于晋江建陶长期以来产品结构单一、市场营销手段单一,因此近几年企业的发展也没有太大的起色。也有企业尝试生产地板砖,追求多元化,如当时非常有名的汇源、东方、万通、中辉等数十家企业,但现均已宣告破产,原因是太过追求产品多元化。

    我们在调研中发现,外墙砖的花色品种变化并不大,产品创新的成分并不多,而且一创新出来马上就有人跟风模仿,有的企业很多年还是生产一样规格的产品,产品同质化严重,内部竞争激烈,价格被压得很低。在产品设计、策划、市场营销方面的人才还是比较缺乏。

    重点市场在华东经营模式单一

    为了更全面地了解晋江建陶品牌在全国经销商的分布情况,我们调查了晋江五个较大规模的建陶品牌,如华鸿、腾达、恒达、南鹰、晋成等。在本报所掌握的全国15147个建陶经销商信息中,经营晋江品牌的经销商有2465个,渠道占有率仅为16%。

    从全国各区域来看,晋江的建陶企业主要在华东、西南、华北地区布点。其中,华东地区占了55%的比重,西南地区占了20%其它地区如东北、华南、华中、西北则布点较少。

    江西、山东、云南、浙江、福建、四川等省份都是晋江这五个主要建陶品牌争夺的重点渠道,经销商数量都在10个以上。

    从销售模式来看,晋成有86%网点为专卖店,腾达则有63%,南鹰为60%,恒达为58%,华鸿为3 4%。从以上数据可以看出,经销商越来越趋向于多品牌经营。

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