南安水暖精英访谈：展开内销“保卫战”

    开发隐性渠道把握终端消费

    辉煌水暖集团营销总监胡著高

    在金融危机和原料下跌的形势下，内销是否能让南安卫浴产业渡过难关？答案是肯定的。辉煌水暖有80%为内销，在今年两会之后我们就已经预测了今年企业可能面临的挑战，因此在内销布局上作出了具体的规划。内销是把利剑，要用好它确实需要积极的措施。

    其中开发网点是必然。目前辉煌水暖在全国已有2000多个营销网点，重庆、河南、浙江和江苏等地营销力度较大，年底及明年还将继续推进营销网络的建设。营销网点的开发不仅要注重显性渠道，对那些隐性渠道也要重视，如家装公司、房地产等方面。我们将在明年加大力度对这些渠道进一步整合，使终端消费资源更加广阔，从而促进内销的发展。

    同时，在市场开拓上将进一步加大品牌推广，扶持经销商，与各地总经销和经销商协调，为他们提供较好的政策，减轻他们的负担，帮助他们充分利用当地资源，做出更好的销售业绩，度过艰难时期。因为企业的最终目的不是把产品卖给经销商，而是卖给终端消费群。目前国家又制定了新农村建设和基础设施建设的相应政策，我们就更应该注重渠道开发和吸引更广的消费群体，以此打开内销的新局面。

    积极应对挑战更需审时度势

    九牧集团市场部经理吴治就

    传统内销虽然曾一度使南安经济在经济滑坡的形势下得到了一定缓冲，但受金融危机和原材料下跌的影响，南安产业同样受到冲击。内销可以说是在艰难时期“保卫战”的首要武器，但需要以积极的心态应对市场，审时度势很重要。

    九牧长期以内销为主，占到95%份额，并且拥有5000多个网点。在今年大环境影响下，九牧也不可避免受到影响。但我们积极采取措施来应对这场危机。

    首先是反其道而行之，越是在低迷状态下，越是加大投入。譬如今年10月九牧又在央视二套投放广告，同时大量开发二、三级市场，并积极投产。我们将按时举行年终晚会，以增强各地经销商的信心。这些都是在非常时期的应对之策。

    其次，有实力的企业可以高调应对，但对于中小型实力较薄弱的企业，灵活度要求更强，因此除了积极的心态外，需审时度势，灵活决策，看准市场行情再进行投放。采取保守型战略，管理上要调整，做好现有市场的服务，以保存现有实力和资源。

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