谈景德镇陶瓷异地展销 应注重市场调查

    【 www.FsTaoci.Com 】景德镇陶瓷异地展销（景德镇俗称“跑会”），是现今一种典型的陶瓷销售形式。它突破传统的“坐店销售”、等客上门的老模式，采取“走出去”，“送货上门”的新型销售模式，通过“跑”，把陶瓷店铺“搬”到了外市、外省，乃至外国。它变被动等待顾客为主动寻找客源，化固定呆板候售为灵活多变展销，使原本相对“静”的陶瓷销售变的“动”起来。

    多年的实践证明，陶瓷异地展销曾经对陶瓷总体销量的提升，对增加就业岗位，对提高瓷业人员收入，对激活陶瓷工业，对促进商品物流等都起了不可忽视的作用。但现在的陶瓷异地展销却不尽如人意，甚至有每况愈下的迹象，“砸瓷毁摊”事件偶有发生。究其原因，因素颇多，但笔者认为陶瓷异地展销缺乏充分的、必要的目标市场调查亦是其中重要的一个因素！

    众所周知，陶瓷异地展销作为一种特定时期形成的特定销售模式，自然具有其科学的规律和操作的章法。而市场调查作为营销活动的基础工作则是所有现代商业销售活动必须注重的不可或缺的重要环节。

    而综观现今的陶瓷异地展销活动，不难发现陶瓷异地展销的主体绝大多数仍为个人随机自发的组合（大多由一个“会头”牵头），缺乏必要的全局掌控能力和前瞻意识，缺乏整体策划和营销预案，对异地展销地点的选取存在很大的随机性和盲目性，对异地展销的地点（城市）的情况亦知之不多甚至一无所知，对展销活动的具体实施也是摸着石头过河（边做边看），而这些不良现象都是现代销售活动的大忌，势必给后续的异地展销活动带来相当大的盲目性和投机冒险性。

    笔者认为，要使陶瓷异地展销有序、良性的发展，要使陶瓷异地展销在谋取销售利润最大化的同时尽量规避市场操作风险，以达到经济效益和社会效益双赢的最终目的，就必须对异地目标市场进行充分的必要的市场调查，具体应做好以下几点：

    一、对拟展销城市（区域）进行充分的调查。

    具体应获知并掌握相应城市（区域）的生活水平、人文风俗、消费习惯、地理交通等情况。

    二、选定展销场地，确定展销规格。

    根据以上收集的城市信息选定在该城市（区域）的具体展销地点（场地），并依据展销规格进行场地布置。选择地段应以人流量大、辐射面广、交通方便、租金适中的场地为宜。

    三、明确销售定位，确定产品结构。

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