论本土企业竞争力的丧失

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    活力28日化的“傻市”行为

    这个本土的洗衣粉是屡创奇迹的，无论是“活力28”还是“奇强”，无论“白猫”还是“雕牌”，单品销量一直是本土企业的骄傲，但是企业的生命周期却成为宝洁的铺路石。

    活力28集团创建于1950年，1992年成立了集团公司。上世纪90年代初期，是这个企业的黄金时期，1995年全年销售洗衣粉近10万吨（按照每袋500克计算，就是2亿袋的天文数字），浓缩洗衣粉市场占有率达到全国的80%，“活力28，沙市日化”作为全国家喻户晓的广告词，也使该企业成了沙市的代名词。

    第一个提出超浓缩无泡洗衣粉的概念，第一个在央视投放广告的洗衣粉品牌，第一个用数字为产品命名的公司，第一个上市的本土日化企业，第一个将广告牌树立在香港闹市……密集的广告使“1比四”的说法几乎成为孩子的童谣，从战略、概念和资金、管理的角度企业都是成功的，企业也在实践着所谓的“蓝海战略”，可是为什么风流总被雨打风吹去，让我们看看企业究竟是怎样遭遇滑铁卢的吧——

    一、活力28创业初期：最初的“活力28”是个很注重营销的企业，当年由于浓缩洗衣粉的价格要高于普通洗衣粉，企业的员工就背着洗衣粉进入社区和街道，进行体验式营销，特别是洗衣粉用量最大集中式采购的宾馆，活力28的员工们背着洗衣粉和宾馆的服务员一起验证和比较活力28的效果，这样的主动式服务营销方式在现代也是十分超前和有效的——十多年后，这一幕走街穿巷式销售方式同样出现在中央电视台汰渍的广告里面，可见“活力28”在营销的建设上面当初是十分扎实的，这也是“营销互动”成功的典型例子

    二、企业的魄力和明智决策：企业具备一定积累以后，几经论证和思考，活力28终于随着中央电视台的信号覆盖了中华大地，以后的事情就顺理成章了，“长长的运货车几乎让整个荆江大堤堵塞，而这一堵，都是几天”这样的场景很多沙市人至今记忆犹新，我们说那个时代，中央电视台的广告是可靠的，广告的力量是无穷的

    三、企业出现弊病，首先是帐务管理：对于当年的集中配送，欠款是企业之间正常行为，但是“活力28”表面上的繁荣实在太让人兴奋了，现款提货也不在少数，所以对于应收帐款的管理非常薄弱，以致于到1994年，活力28呆死账多达近1亿元，流动资金严重匮乏，新项目相继胎死腹中，拳头产品洗衣粉的销量开始下滑

    四、活力28在繁荣的表象下相继开发洗发水、香皂、卫生巾、杀虫剂和“活力水”，多元化的结果是产品质量和销售方式不能适应市场变化，特别是“活力水”项目，是全套的进口设备，属于大型的项目投资，占用资金数额巨大，但是其市场策略违反市场规律——“做洗衣粉的做水”使消费者难以买账，“傻市”行为给企业背上沉重包袱

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