家装能否救建材商命 业内认为卖场仍是主渠道

    “第五大道”

    与传统渠道实力悬殊

    如果家装公司以打造强势零售终端为目标，那就意味着家装公司“以设计、施工为主营收益”的赢利模式将被完全放弃，未来家装公司的赢利点将完全集中到主材销售上，显而易见，家装公司构建的建材“第五大道”将与家居卖场、建材超市等建材流通渠道展开激烈角逐。

    从规模上看，1万平方米的家装公司体验馆，也不能与动辄10万甚至几十万平方米的居然之家(查看地图)、红星美凯龙(查看地图)等综合卖场相比，即使是体量稍小的专业建材超市，如百安居(查看地图)、家得宝、东方家园(查看地图)等的单一店面，家装公司也难以匹敌。

    另一方面，综合卖场、建材超市也纷纷“入侵”家装领域，在北京，自万家灯火(查看地图)首开自营家装公司后，居然之家、蓝景丽家(查看地图)也紧随其后，百安居、家得宝等建材超市则早已有装潢中心，这些都是卖场、超市以家装促进建材销售的表现。据业内人士分析，家装业务发生时，30%左右毛利被家装公司抽取，其余70%主要分摊到材料费、人工费及项目工长个人收益，而不以家装业务赢利的卖场、超市自然有了降价空间。

    纵观整个家居市场，无论是在建材商眼里还是在消费者眼里，综合卖场和建材超市的分量依然举足轻重，否则何以会有那么多建材商在百安居这个“渠道霸王”面前前仆后继，又何以会仍有那么多消费者到卖场、超市自选建材呢？很明显，要说流通渠道，家装公司打出的这条通路尚不成规模。

    对于家装公司开拓的新渠道，居然之家运营总监张志良则坦言，只要有创新就好，卖场作为一个更大的流通平台，对家装公司一直持欢迎态度。而红星美凯龙华北区总经理沈耀俊则表示，家装公司应当回归到靠设计、施工赢利的模式，至于涉足渠道，那只是行业发展尚不成熟的结果。

    建材商仍需警惕渠道霸权

    建材商与家装公司的合作普遍采取的结款方式是先提货，后结款，也就是说，家装公司相当于建材商的小型超市。有了百安居渠道霸权的前车之鉴，结款问题已经成为建材商的“噩梦”。对此，张钧表示，业之峰会按照标准的商务原则与建材商合作，“国美、苏宁不也是有一定的账期和流程吗？我们会严格按照标准去做”。

    不过，作为一个尚未形成强势的新渠道，谈渠道霸权似乎言之太早。实创装饰总经理孙威认为，家装公司的采购渠道对品牌建材商来说并不是份额最大的销售渠道，因而也就不具备“霸权”的条件。业内人士表示，建材商中许多不知名企业为维持销量而与家装公司开展合作就很容易受家装公司限制，家装公司为追求产品风格独特往往会限制企业某个产品与其他公司合作，一旦达成独家供应的协议，家装公司也就具备了渠道霸权的条件。

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