开源节流 浅谈陶瓷流通企业的发展方向

    如果说拓展渠道为“开源”，那么在多渠道经营体制下合理把握市场布局、降低经营成本，就成为不可或缺的“节流”手段。经验显示，经销商成功的市场布局，可以大大降低经营成本、降低经营风险。在市场布局的取舍上，也存在着“二八法则”，即20%的渠道带来80%的利润，开十个店面，只有两个是赚钱的，那么其他店面存在的合理性，就值得商榷了。在目前市场渠道中，向两大类型市场集中资源、向两极分化的倾向十分明显。一类是依靠强大的营销手段和巨额的营销成本维持高租金经营的商场式租赁市场，一类是依靠低成本、低租金运营的集散地型传统市场。前者主要依靠零售保证收益，后者则以集展示、办公、洽谈于一体的总部基地的运营模式，大量吸引包括零售、批发、工程在内的多渠道消费者光顾。而经营模式处在这两类市场之间的市场，则因经销商资源和顾客资源的日益衰退，经营压力日益凸显。一般而言，专业性的集散地型市场辐射半径都比较大，再加上这类市场已经经过长时间的运营形成了区域消费习惯，一个城市即使只有一个这种类型的市场，也足以辐射到全市所有的消费群体。而一些辐射半径较小的区域性市场，虽然可以对整体市场造成一定分流，但经销商如果不加取舍地逢市场必进，那么很快就会发现经营成本立即飙升而销售未见明显增加，经过几次折腾，就要面临被行业淘汰的危局。所以合理的市场布局，是规避经营风险的重要手段。

    依据目前区域消费市场对经销商的渠道拓展技术要求越来越高的现状来看，经销商应当在低租金成本的集散地型市场建立营销总部，作为代理品牌和营销团队的战略基地，全面拓展多渠道的产品销售，同时要意识到在区域市场中的其他类型市场中的店面，只是为了增加零售量，并依靠商品的零售来维持品牌影响力，因此要依据“二八法则”控制店面面积、控制店面数量以降低经营成本。

    笔者相信，“开源、节流”的区域经营理念会成为越来越多的经销商的战略共识。

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