浅谈招商制建材家居卖场经销商资源的整合

    针对出现的问题，卖场管理层进行了认真细致的研究和分析，总结出以下原因：

    一是由于先期招商过程缺乏科学的流程和机制，对经营者的准入条件等方面失控，滥招的后果直接造成卖场小厂家云集，缺乏一线主力品牌的支撑，甚至个别小厂家为谋取短期暴利，竟然实行价格欺诈或经营假冒伪劣产品，严重损害了消费者利益和卖场整体形象。

    二是由于卖场新成立，大多数顾客和业主对卖场的整体定位和形象还不够了解，卖场整体的品牌认知度和企业形象的传播需要一个过程，加上先期招商比较仓促，卖场整体尽管大而全，但与其他建材家居商场相比，并未形成自身的优势行业，无法脱颖而出。

    三是很多业主缺乏现代品牌管理和营销理念，从老板到店面营业员都抱着“短期赚一票”的想法和念头，缺乏品牌意识和长效发展观，这些与卖场整体的中高档战略定位和顾客至上的服务营销理念相距甚远。

    针对以上原因，卖场管理层及时调整了包括招商在内的经营管理思路，围绕更好地整合经营者资源确定了全新的经营战略：

    1.在招商环节，严格遵循“匹配原则”，提高品牌准入门槛，详细制定了招商管理办法和细则，对有意向进场设店的厂商进行品牌、资金实力、代理权级、产品质量等主要指标进行完备和详实的考核，坚持“优先考虑中高档品牌，适度引进二、三线品牌”的政策，宁缺毋滥，提高特定行业品牌的整体档次，充分发挥名牌的集聚力，从真正意义上体现卖场中高档的定位。

    2.在整体布局规划方面，坚持以市场为导向，以消费者需求为依据，采用“强化和扩大优势行业，构建和培养热点行业”的策略，通过布局的动态调整，实现卖场整体各行业的品牌、规模更好地满足和迎合市场需求。如板式家具是近年家具行业的热点，成为众多年轻时尚消费者的偏爱和新宠，根据这一市场需求特征，卖场自2005年起开始筹建3楼的板式家具行业。经过近1年的招商，先后引进了包括红苹果、皇朝家私等在内共20多个品牌的板式家具经营者，成功塑造了家具行业的“板式新军团”，充分演绎了卖场满足时尚消费的经营理念，经营业绩稳步提升。

    3.在内部管理环节，通过培训、沟通等方式积极引导各经营者树立科学的经营理念和营销理念，使之与卖场的整体经营战略和营销战略相一致，对个别进行价格欺诈或经营假冒伪劣产品的经营者进行教育与处罚并行，累教不改者坚决予以清场处理。

    “匹配原则”的贯彻和“优胜劣汰”管理办法的使用很快收到了成效，经过几个月的品牌梳理和整合，卖场的整体品牌实力大大提高。以陶瓷行业为例，目前该卖场共有陶瓷经营者约20家，形成诺贝尔、亚细亚等一线品牌为主导，兴辉、圣淘沙等二线品牌为支撑的整体形势和规模。另外该卖场洁具、地板等行业的综合实力与其他卖场相比具有一定的优势，并且由于租金相对低廉，经营者平均效益能够得到保障，各家续签的积极性较高，经营者的流动性得到了有效的控制，顾客的反响也较好。

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