马可波罗见证、引领中国建陶营销的n次变革

    其实，在“马可波罗”看来，任何一个渠道发展到成熟阶段都应该做到两点，一是换脑，二是卖服务。随着经济的发展、收入的提高和消费者结构的变化，消费者对功能性的实物价值关注越来越低，而对附加的精神价值则表现出极大的兴趣，个性、品味、消费体验和服务品质的价值正被“扁平化”的渠道变革逐步放大。当跟随者仅仅看到南美洲亚马孙河流域的蝴蝶振动了一下翅膀时，“马可波罗”已经知道数月后美国德克萨斯州将有一场龙卷风，并且提前作好了准备。

    仅一年半时间，一批具备强势竞争力的终端卖场陆续亮相各省会城市的主力建材市场，有别于对成都至尊店的简单复制，这些每到一处都能引发轰动的新卖场无一例外地运用了4v模式的卖点诉求：“差异化（variation）”、“功能化（versatili-ty）”、“附加价值（value）”和“共鸣（vibration）的全面强调使得渠道人群和普通消费人群都能从中找到各自的情感共鸣：设计师可以依靠展示把握主流装饰风格、工程客户可以根据终端规模评估公司实力、家装公司也不用再担心被三流产品拉低了身价、而普通消费者则因“立体化”的消费方式彻底改变了对建陶产品低端化的主观认识。

    由大终端带来的品牌升级不但保证了“马可波罗”中高档仿古砖产品的优势地位。随着卖场的扩大，其多品类、规范化的展示也越来越丰富。当普通消费者沉浸于这种近乎奢豪的购物体验中时，业内研究者也敏感地意识到：“马可波罗”大终端时代正在来临。

    整体配砖，满足“长尾时代”的个性化消费需求

    渠道还在下沉，从深度上来看：当“马可波罗”经过长达十余年的洗牌和混战后终于在一线市场站稳脚跟时，广大的二三线市场也成长起了足够实力的消费群体，装饰文化所要求的整体美感比过去任何时期都受到重视从广度上来看，商品的使用价值退居二线，信息化环境下成长起来的消费群体呈现出多样化的个性需求，“大热门”外的长尾效应正勃发出前所未有生命力。

    然而，机会与风险往往如影随行，需求和供给的平衡也总是个例。一方面：“马可波罗”血统纯正的“仿古”定位给消费群体留下了不可磨灭的高端印象，一旦渠道迅速下沉到二、三级市场，偏高的价格体系与收入水平相对较低的消费群体之间的磨合需要因地制宜的营销策略支持，领袖品牌遭遇的边缘化风险不是没有另一方面，要满足个性化的需求，发掘“大热门”外的个别需求价值，则要求对整个品牌的产品体系来一次彻底的资源整合，从源头开始规划，把产品开发、运用组合、标准展示、个体服务等环节串联一体，让企业运作的每个环节都服务于个体消费者的最终需求，其大规模资源调度的难度不言而喻。

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