陶瓷企业要怎么抓住9、10月这个销售旺季？

    打动消费者首先要打动经销商

    这其实就是一套很感性的流程。在这套流程的支持下，企业有什么方式打动消费者？专卖店的产品，高频率的广告投放，导购的标准化运作，产品差异化，概念差异化的塑造，这都是很实际的东西，也是较细的工作。经销商不协助你做这些东西，一切口水都是白流。真正的销售人是什么样？十秒钟判断消费者是什么样的人？用什么的方式，有什么样的摸底，到细节，怎么解除消费者的抗拒，怎么解除自己的服务问题。这些东西，做培训也好，还是终端技巧也好，这些细节都很重要，关键是经销商愿不愿意。如果经销商不愿意。再谈10年也一样。

    “像一个经销商，他的资金、实力和人员很规范，他对陶瓷行业了解很少，我们会对他进行思想上的引导，产品熟悉的引导，对过往陶瓷历史的介绍，让他有这个模式去了解这个产品，这很重要。国外的客户不需要我们的品牌，他只需要我们的产品。在这种情况下，我们更需要的是让国外的客户接纳我们的品牌。让我们的品牌在国际市场上做大做强。”佛山一家企业的老板在聊到如何打动经销商的时候对记者侃侃而谈。这是以后陶瓷行业的方向，其实的陶瓷行业已经着手在做这一类型的工作，怎样开拓国际市场，已经提到了工作仪程。以前我们是追求量的方向，现在完全是两种概念。

    要做市场调查，要让消费者感性的一面去了解他们对陶瓷认识的概念，要针对他的概念去做产品的策划手法。就算是一片砖，消费者对砖的规格，颜色，机理非常高。就像一件衣服，质量不一样，表现得气质也不一样。企业最重要的就是一个质，还有一个就是我们过往做策划。

    所以我们策划这块，我们营销的监控能力很差，策划的执行力很弱，我们专买店监管执行力不到位，可能我们的执行力就在这个环节中出了问题，我们能不能采取往下面派监督员也好，或者是驻店的销售员也好，由总部进行调配，进行资源整合来做，我觉得是一种创新。

    增值的服务 就是客户的关系

    “如果要把产品卖得更好，目前要解决几个问题，客户的关系，增值的服务，包括跟房地产做一些合作，这些很实在，谈别的没用。”山东一家知名品牌负责人对记者豪放地说，如果从家庭到公司化运营，告诉它怎么做好团队运营，这是很务实的东西，要一个老板拿1个亿做品牌，这是不现实的。

    “营销作为企业的比重会越来越重，甚至会占到核心的部分，很多企业营销对企业不是很重，但是我个人觉得，营销策划对一个企业来说，是企业的文化的一种灌输。”业内资深策划张某说。营销策划的作用是很核心的,不光是广告做得好。大街小巷都是立邦漆的广告，还有一个就是口碑，一个好的产品，几乎是没有质量问题的产品。这很重要。反观的陶瓷行业，在营销这个方面，在推动市场这方面，我们同样也有两种方法，一个是推一个是拉，推是靠我们的口碑去推。当年的鹰牌每年做14亿的时候，为什么会有这么高的收入？但是他没有花太多的广告费，为什么还能做到14个亿呢？重要就是他做到了好产品。他的口碑在当年可以说是一枝独秀。这就是推。所有的消费者只有要买一片砖都会有档案留在企业。以后企业会提供很多的增值服务，比如寄一个生日贺卡，每年都会搞随机搞抽奖旅游，并开通一些免费服务热线，促进企业与客户的关系，提升社会服务时效。

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