刘广仁：终端销售重在细节 品牌打造需要积累

    【 www.FsTaoci.Com 】【广州家天下 吴建登】“做透细节赢终端，安华销售我最棒”——7月2日上午,2008年安华卫浴第三届全国店长会议在佛山高明皇家银海大酒店会议厅举行。安华卫浴董事长谢岳荣、安华卫浴事业部总经理刘广仁，以及来自全国各地的400名精英店长参加了会议。会后，家天下网对刘广仁经理做了专访，以下是访谈实录。

    采访人士：安华卫浴事业部总经理刘广仁

    采访时间：2008年7月2日

    采访地点：2008年安华卫浴第三届全国店长会议现场

    【家天下网】：感谢刘总抽空接受广州家天下采访。安华卫浴今年全国店长会议主题是“做透细节赢终端，安华销售我最棒”，能给我们简单介绍选择这个主题的原因吗？

    【刘广仁】：这个主题是我们今年店长培训的主题。我们认为，细节决定成败，店长、终端导购人员在进行销售的时候一定要注重细节，把细节作透，给消费者提供更人性化、品质更好的产品。同时，我们要鼓励销售团队在销售中精益求精，争取业绩不断跃上新台阶。

    【家天下网】：您认为终端销售在整个卫浴营销中处于怎样的地位？

    【刘广仁】：终端市场在销售过程中地位，正如水管网中的水龙头一样，只有水龙头通畅无阻，管道里面的水才能正常流动。如果没有这么多质量好的终端“水龙头”出水，厂家的生产的产品就不可能源源不断地投向市场，我们的产品和服务也就难以得到提升。因此，我们认为终端市场在营销领域是至关重要的。

    【家天下网】：那么，安华在“作透细节”这方面有哪些经验跟大家分享呢？

    【刘广仁】：首先是店面形象。我们要求经销商经营选择专卖店时位置要最好店面形象要亲切，做到灯光最亮、服务最温馨、最人性化。

    店务管理方面，我们要求经销商要注重细节，要站在消费者的立场考虑问题以及管理店面认真分析店面周围有哪些商圈、消费者的层次需求。电力的样品的摆放、展厅分区，应当根据消费者进店后的购买心理来决定。总之，一切都要从消费者的角度出发。

    团队建设方面，店长要调动团队人员的工作积极性、提高他们的业务能力，把营业技巧做得更加出色。服务细节要非常注重，做到服务的人性化、温馨化、舒适化。

    【家天下网】：您刚才演讲时提到，产品终端市场上的“游戏规则”是由消费者决定的，企业应该如何去遵守这种“规则”呢？

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