九牧洁具营销副总裁王永奇阐述:得渠道者得天下

    【 www.FsTaoci.Com 】由中国陶瓷工业协会营销分会、《民营经济报•陶瓷资讯》联合举办中国首届卫生洁具行业高峰论坛上，九牧洁具营销副总裁王永奇诠释了得渠道者得天下的理念，以下是具体文字。

    【王永奇】：各位嘉宾，朋友下午好！我们也没有他们说得那么好，对于在座的各位来说，九牧今天虽然取得了一些成绩，但是远远不到可以去对行业指手划脚的地步，我们还是一个学生，我们的陶瓷厂前两天才点火，占地1386亩的陶瓷工业园，也是我们第四个工业园，18号才点火，我这边今天过来参加营销分会举办的论坛非常的高兴，我本身个人就是做营销的，也非常热爱营销的工作，我加盟九牧集团是2005年1月8日，在2004年的12月份已经在主持九牧经销年会，前两天19号到20号我们耗资了200万开的经销商年会，我第五次站在九牧讲台上做报告，我接触九牧4年，4年我们成长了13倍，我们目前在国内的网点数量还是比较多一些，保守的估计大大小小的应该接近200万个。跟一些品牌不太一样，我们本身有一个历史的现状，我们首先是跟一个乡下的品牌，所以我们产品从三级市场和四级市场做，在向一级市场做，所以在广东和上海这些比较发展的地区我们进入比较慢，最早起步是从湖南开始，湖南销售额两年以前就突破1亿，我们是从三级四级市场向一级市场进军，我们走的思路也是不同的，目前国际的情况不容乐观，国外市场的状况，使大家不得不做内销，我们的策略可能在2009年会加大外销的力度，我们从2006年10月份在迪拜开一个专卖店开始，现在在迪拜仰光很多地方都有九牧自己的专卖店，我们外销的利润率是高于内销，所以我的经验各位讲一下，我们怎么走的路线。

    梁科长所说要向我们学习检测中心建实验室，这点在九牧是比较超前的，我们2005年实验室就通过了国家实验室的认证，我们的品牌不是那么响的时候，我们已经有一个国家级的实验室，现在大大小小有一个检测中心，有6个实验室，做管得有做管的实验室，做花洒有花洒的实验室，产品的过硬是非常关键，我们营销率低于3%，我们为什么有这么高的市场占有率就是靠产品的品质，当然前几天在做经销商年会报告做演讲，我们用了2个会议室，用视频，因为没有那么大的会场在讲的时候说分销商对我是爱恨交加，一方面跟着九牧品牌发展起来有钱赚和有前途，另外一方面压力非常大，危机时时刻刻都存在，我们从10月15日开始到12月15日的破箱行动又开展了专列区，我这边大概介绍了我们渠道的构成分四个，一个是专卖店，专卖店里面全部都卖我们的产品，另外一个是专列区，最大专列区面积超过200平方米，店里面除了九牧的产品之外，还有其他的产品卖，这是占到渠道网点的大多数，目前专卖店是2千7百多家，专列区有7千多家，这次增加了3千多家，还有五金店，就是一条建材街，还有一个是社区便利店，你们在下面看，很多是大型楼盘的附近就开始有我们的产品在卖了，社区便利店，只要你有卖建材的，哪怕是卖管还是其他的东西，我们的产品都可以放进去，或者销量不是很大，但是或多或少都能够有一点的销量，而且能够带来品牌传播的作用，当然很多人在讲，这样会损伤品牌的美誉度，其实这是一个相对的概念，从2005年到现在九牧的业绩成长了几十倍，一方面我们卖得东西确实多了，另外一方面是我们提价，2005年提价是35%，2006年提价是72.3%，这是平均的价钱调整，2007年是只有10%，2008年也有10%，每年都在提价和涨价，今年的铜价大幅下降，我们的产品没有做过一次促销，我们厂家没有做过任何一次促销，也没有降过价，你的美誉度还是可以提升的，至于广告的投入2008年电视广告基本上是停止了，我们今年打算要投放一千万的电视广告，后来只投放了200万，从9月份开始投放了200万，其他全部转换成经销商年会晚会，我们2006年底请了同一首歌走进南安，相约九牧，这是独家企业第一次请同一首歌，这也是中央电视台特别的节目，播了9次，今年的春节还会继续再播一次。

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