鹰牌西安茂峰总经理张茂林:赢取品牌市场

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    鹰牌西安茂峰实业有限公司总经理 张茂林

    2008年宏观经济、行业状况都不是很理想，整个陶瓷行业的景气度不佳。对于我们来说，值得关注的是建材卖场——大明宫家居城的房租等经营费用持续升高，另外居然之家、红星、美凯龙等建材市场，纷纷入驻西安，导致客户进一步分流，单店的零售额及毛利率与往年不可同日而语。

    “没有不好的生意，只有不好的经营技巧”，面对恶劣的经营环境，所有品牌是共同面对的，如果无动于衷， 很有可能在这一轮的洗牌中被淘汰。危机的背后往往是机会，谁能够坚持，谁能够破茧而出，谁就能在这一轮的竞争中立于不败之地。

    一、经营体会

    在2008年的经营中，我们有这样的经验和体会，即：要重视管理，打造优秀的团队，要重视零售与工程渠道。

    1.打造优秀团队。人是一切问题的根本， “没有完美的个人，只有完美的团队”。如何能打造一支铁军?首先，选人的标准是把德放在第一位。一个人再有才，但品行不好，不能为企业所用但一个人有好的品行，他会珍惜每一个机会，将来会变成有才的人。我们的企业所倡导的人才观，一直是忠诚比才华更重要。在人员招聘时并不过多强调学历，只要有上进心，就可能给员工一个发展的机会。其次，用人也要疑，疑人的目的是为了更好的用人。授权不等于完全放权，疑人是建立必要的监督机制。没有控制就会出现“哥们义气”，就会产生不公平现象，从而最终会导致干部和员工的流失。再次，要育人。公司给员工提供一个施展个人能力的平台。公司的中层干部绝大多数从员工内部提拔，很多岗位设立了副职，给员工提供一个当管理人员的机会，一方面做干部的储备，另一方面让员工在企业里工作，感觉有提升的希望。

    2.重视零售和工程渠道。零售与工程渠道同等重要， 二者比例五五开或四六开都比较合理。零售与工程渠道是互为影响的，零售价格体系稳定，展厅终端形象好， 门店会自发带来很多工程信息， 而且是非常有效的信息工程做得好，品牌知名度高，也自然会带动零售。

    零售成功要把握三点：（1）店面所在的位置要好，装修的风格要与众不同。我公司的店面装修全部采用深色调、中式风格、吊顶造型较多，从而使消费者过目不忘。而市场上其它店多以浅色，简约为主，装修普遍雷同化，给顾客留不下什么印象。（2）零售人员的素质要加强团体作战训练并提高服务意识。（3）促销活动及手段要不断创新。顾客的消费意识越来越理性，司空见惯的促销活动，对消费者形成不了什么感觉，如何吸引消费者的眼球并刺激其购买的欲望就显得非常重要。我公司在五一、十一等重大节日的促销活动采用“买一片送一片”，“买3000送3000”的广告语，取得了较好效果。

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