益高南方大区经理、经销商：勇于尝试 发散思维做网购团购新渠道

    【 www.FsTaoci.Com 】2010年1月13日，益高卫浴于三水花园酒店隆重召开主题为“红动中国?益高有我”的中国战略伙伴年度大会。会议期间，搜房家居网邀请了大区经理陈振洪、昆明经销商刘勋总经理、苏州经销商袁云胥总经理一起回顾了2009年的销售情况和预测了2010年的市场走向，以下是详细的图文报道。

    话题一：2009年超额完成任务

    【搜房记者】：非常感谢两位经销商朋友以及陈经理接受我们的采访。首先请问刘总和袁总，你们在2009年是不是已经实现了预定的销售目标？

    【刘勋】：由于公司多方面的支持，再加上我们团队的努力，09年目标顺利完成了，这是很值得高兴的一件事。

    【搜房记者】：能够实现09年的目标，您觉得比较突出的市场战略是什么？

    【刘勋】：就我而言，首先我们明确了一个正确的思想导向，这个很重要。因为在我们公司09年初期出现了一些散户，包括经营者对益高品牌整个战略思路不是很明晰，也走了一些弯路，包括在09年初期我们工作中出现了一些问题。公司总部依据2009年市场具体的金融危机造成的影响，作出了一些应对的方针，我们没有很彻底去执行，这个我在上午会上已经讲的很清楚。从某种意义上来讲，我们应该算是一个反面的典型，可以这样说。

    后来公司李董事长、张总和陈经理跟我整整谈了两天，彻底把我思想转变过来，从09年下半年我依据公司正确的思路来做，再加上我们自己整个结构的调整，营销策略方向的调整，到后期就弥补了前期的一些损失。所以我觉得这个是很重要的，思路决定去路，也是决定一个结果，我觉得09年最应该总结的一点是，如何把整个营销思路走向一个完善，一个正规的思路，这个是发展最重要的一个部分，我觉得09年最应该感谢的是这一点。

    【搜房记者】：那袁总，请问苏州在2009年是否实现了预期的销售目标？

    【袁云胥】：说得简单一点，就是超额完成了任务，主要归功于公司领导对我们的支持，也要感谢我整个公司的团队。

    【搜房记者】：之前刘总说到，因为2009年市场变化还是非常快的，经济环境非常特殊，因此走过弯路，请问苏州市场是否也走过弯路？

    【陈振洪】：袁总应该没有。

    【袁云胥】：我觉得今天的成功也是这几年的积累，可以说各方面厂家对我们的支持力度也比较大，我们的团队在整个公司职员的努力之下，一年比一年做得好。

    话题二：终端形象好促进销售

    【搜房记者】：益高第一季度的销量表现没有那么好，但是之后都做得非常好，包括“五一”“十一”大小黄金周，促销活动都非常火爆。请问，过去的一年你们做得比较好的促销活动有哪些？主要运用了哪些促销手段？

    【刘勋】：我这边整个全年做得最成功的活动就是十一，我吸取了五一一些经验，五一前期我们自己在思路上没有摆脱原来单一渠道的模式，所以说考虑到诸多因素，五一的促销价格包括促销方针做得相对来说比较保守一些。但是十一就把所有的一切都抛开了，实质上，不管降价幅度做得多大，即使你觉得已经很低了，但市场上永远有比你的价格更低的产品。如果亮点不能凸现出来，就无法取胜，所以我在十一做了有预谋的调整战略。

    从“十一”市场反映来看，我觉得我所在的营销区域市场潜力还是非常大的。因为前期有了成功的促销经验奠定了后期的销售成绩，当时我们的促销有很多客户，促销日买了东西，后期又追加订单的，所以下半年销售才会有很稳定的增长。面对2010年我还是充满期待，很有信心做好，因为市场空间很大，只是我还没开发出来。

    【搜房记者】：刘总您非常深入地了解分析了昆明卫浴业的市场竞争？。

    【刘勋】：对，本身家家都做促销也是拿同样的模式和方式去做，就会被淹没在促销大潮中，消费者根本无从选择，大家都在做促销，为什么要选择你？所以我就有意识增加一些战略，这样就会增加销售。

    【搜房记者】：那么昆明消费者对益高的关注点在哪里？

    【刘勋】：做促销，价格不是目的，销售是结果，销售才是目的。我们能取得好成绩，主要还是我们“十一”期间拿出了“锐洁”系列新产品促销，加上我们的其它产品组合，打造了高性价比的消费。我的观察是，消费者不求产品时最便宜的，但性价比一定要高，我认为性价比永远是一个产品的生命力。

    【搜房记者】：袁总，苏州的消费者看中益高什么？

    【袁云胥】：作为苏州来说，人家都认为是上海的后花园，所以整个苏州都是商家必争之地，很多品牌走的花样、营销的手段方式也比较多。我们益高每年都有新产品推出，这很好地促进了我们的整体营销。尤其是09年下半年锐洁智能马桶推出之后，我们的整个销量提升了不少。

    【搜房记者】：我想苏州的消费者毕竟处在华东的市场，和西南的市场有一定的区别，而且那边消费者选择的范围更大一点，这个时候我们应该如何让消费者集中在益高产品上面？

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