从足球世界杯看陶瓷渠道发展趋势！

    但是需要厂家和代理商警醒的是，这几年这种渠道有走上国美、苏宁那种类资本运作的方式或方向发展！这种发展模式的最大问题是他们追求的不是效益最佳化，而是规模最大化，其典型性特征就是代收货款，设定结算周期（而且越来越长），并开始设定销售、结算门槛。这和他们当初简单的商业地产的身份或者单一的建材市场经营场所的提供者的功能已经相去甚远！

    二、渠道向更专业化细分，工程、家装设计师渠道开始走向专业化

    在行业处于卖方市场时代，众多陶瓷企业采取的都是单一代理、批发等自然销售状态，而且省时省力效果还好；在近年，虽然传统的专业建材市场仍居主流，但超市、工程、家装、小区推广等、团购直供等新的业态已经开始兴起，传统的独家代理制已经渐渐开始弱化；在部分知名企业的经营合同里，已经约定工程渠道厂家有权直接经营；传统销售渠道产品流通量已经远不能满足各层面消费需求。

    当下，在产业转移、全行业产能和市场规模的都急速扩张下，如何为渠道扩容，将家装、工程渠道显性化，成为解决市场问题的关键。也正因此，陶瓷行业渠道将面临再一次较大的变革。具体市场表现方式可能是以新中源、新明珠集团为代表的生产销售基地化；另外，各厂家、代理商将工程渠道作为一个更专业、更规范的渠道和部门来打造：人员、认证、招投标等；家装渠道，厂家或商家也不可能再一昧地在设计师并不能主导消费者的情况下拿出更多的资源来投放给这个渠道，如果这个渠道在不能很好地解决好设计推广及收益成比的情况下，很难有所突破！显性化是一个多方共推的一个趋势！

    三、渠道将进一步扁平化，二三级市场是未来厂家争夺的重点！

    到目前为止，很少发现广东陶瓷企业完成经销商群体及其渠道的整合，真正的渠道建设还有待时日，三四级市场相对弱势和空白，渠道缺少层次等，绝大部分企业主要还是以粗放的省级及大区域代理制为主，特别是那些以品牌自居和著称的企业相信这一两年内心很是纠结！主要是因为企业培养自己有实力的商家要花费很大的人力、物力、财力及一个相当长的时间积累。各个陶瓷企业内部的服务及物流平台在短期内也难以支持这些渠道的进一步深化。以东莞著名仿古砖企业为例，当年其在广东省内就有常平、温塘、高步及清远源潭四个生产基地，其品牌渠道目前仍以大客户省级代理为主，而且相对强势，但其二级市场单独开发的经销商实际上经营非常被动：一是大的代理商由于进货量大各个生产基地的产品都可以整车拉货，但二级市场经销商只能够发零担，光物流成本就差了一倍还多；一个年销售回笼500万的二级经销商可能光物流费就多出成30-50万，这甚至是可能决定一个企业是生还是死的金额！二是大的经销商可以整批进货特价较多，小的经销商就只能以原价开单，整个营销体系都制约了渠道的扁平化。这也为其竞争对手未来的超越提供了机会！

    产品销售是实现企业发展实现利润的唯一方式，现在传统的销售渠道有它的优点也有它的缺点。主要是销售渠道成本越来越高、效果反而越来越差。在一些中心城市，专业市场的店面所带来的直接收益已经不能保证店面收支平衡。随着厂家实力的不断增强，厂家的营销渠道下沉是必由之路，单一依靠经销商的资金、人员及管理的提升是一个不现实的想法，家电行业的发展之路为陶瓷行业提供了很多借鉴的案例。具体操作笔者作以下几点建议介绍：

    一是资金及人力储备较好的品牌企业，可在部分公司物流能够直接支持到的广州、深圳等成立直营的分公司直接深入到家装及工程、零售渠道建立可复制的销售模版和人才储备机制。

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