勇拓农村包围城市道路——访福建龙岩市惠万家陶瓷总经理陈春龙

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    ——访福建龙岩市惠万家陶瓷总经理陈春龙

    福建省龙岩市是惠万家陶瓷今年新签的客户，专卖店位于龙岩市内永定县高陂镇已于6月9日正式开业，短短试业三天成交额就高达70万，龙岩惠万家总经理陈春龙坦言“这就是品牌效应”。

    笔者：对于开业3天70万的好成绩，对于这样的成绩您认为代理品牌砖的第一步成功了吗？

    陈春龙：以前我是经营一些杂七杂八的品牌，对于品牌的概念性不强，当初选择惠万家，就只是抱着一个尝试的心态，选择惠万家的原因除了它拥有强大的集团公司与过硬的产品质量之外，惠万家这个名字也是吸引人的地方，这个名字给人的感觉就是物美价廉，而且开业70万的好成绩，更加坚定了我做大做强惠万家的信心，对我来说这是成功的第一步。

    笔者：您觉得取决于这次成功的因素在哪里呢？

    陈春龙：我的出发点可能跟别人有点不一样，我比较大胆去设想。和我合作的其他伙伴，他们都是和我一样怀着一颗大胆尝试的心去经营惠万家。农村市场对龙岩来说是一个大蛋糕，在金融危机的时候我就一直在想，有很多深圳港澳的人因为公司倒闭了都回来农村建房子，盖个好房有面子，而且当时城里的生意竞争越来越大，一定要把重心转入乡镇。所以惠万家品牌是这里第一家专卖店，也是唯一的一家品牌店。

    笔者：是什么支撑您决定把重心放在乡镇，并且勇敢做下去的呢？

    陈春龙：经验吧，我在龙岩开了十年的瓷砖店，经常有一些开着奔驰宝马的人进店要求购买一些价格低质量差的瓷砖，然而那些穿着简单朴素的农民进店却要一些质量好价格高的好砖。城里的人虽然有钱，但他们所装修的房子一般不是拆迁就是出租，一般也只会买便宜的产品，即便是他们自己城里的房子装修，面积也不大，购买的力度也很低。而对于农民来说，一辈子辛辛苦苦才建一套房子，就要把它装修得好一点给下一代。且小城镇居民的信息来源较少，他们不知道如何挑选产品，所以一般他们都认为品牌货是可靠的。针对这一个普遍的现象，我就很坚定地抓住了农村重心，而且也有意识要从夫妻店的经营模式走向品牌公司化运作。

    笔者：三四级市场与一二级市场的经营模式迥然不同能和我们分享一下农村推广的模式吗？

    陈春龙：是的，农村市场房价较低，而且建筑面积较大，一般都是自由土地建房，而且在龙岩的农民有土地不差钱，对产品的要求也比较高。我们主要靠的是人群口碑来争取当地市场，一个有口碑的品牌是需要用品质去见证，所以好的泥水师傅是非常关键的，好像这次开业我们就宴席了25桌当地技术水平较好的泥水师傅。并且还会通过媒体宣传的方式全面提升惠万家在农村的知名度，让农民都知道惠万家品牌是一个价格实惠质量有保证的好品牌。下阶段，我将会大力推进建材下乡的政策，将最大的优惠实实在在地回馈给消费者。同时，要结合农村市场的特性推行一种新的农村销售模式，包括促销、团购等，组织力量调研农村市场，制定出农村市场开发计划，并且培训销售人员，将长期有效的销售模式扎根延伸。

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