金意陶天津分公司总经理王大虎：用心做好品牌 挖掘潜在客户

    记者：您们公司在销售渠道的建设上做得怎样？有拓展新的渠道吗？

    王大虎：我们在零售、家装渠道的建设上比较完善，我们相信一份投入一份产出，因此我们很用心地耕耘市场，所以销量也很稳定。现在滨海新区发展很快，工程量很大，我们也在工程渠道的建设上逐渐加大投入。

    从“双十一”的促销活动可以看出来，现在网络营销很火。据我了解，天津的瓷砖在网销上做得好的并不多。我们花了两年去开拓这个渠道，但回报很低，销售份额只占公司总的百分之几，几乎可以忽略不计。对网销而言，洁具这类型的产品对价格比较敏感，销量可能稍微好一些，。瓷砖是半成品，讲究花色、设计和搭配，所以大多数品牌的网销都不好。

    记者：金意陶在天津最大的挑战和困难来自于哪一方面？

    王大虎：现在的市场不好做了，我们实际上最大的困难和挑战来源于公司内部。我们公司有五十多个员工，让我们感到压力最大的是客人明显减少。众所周知，陶瓷行业是一个低工资高提成的行业，没有客人就意味着没有销量，员工面对这种情况工作热情就会不可避免地下降。因此我们今年搞了两场明星签售活动和其他一系列的促销活动。我们这样的做法实际上获得的利润并不多，最大的目的并不是使员工收入增加了多少，而是让我们的员工有明确的目标去努力拼搏，时刻保持工作热情。

    记者：今年以来，您觉得天津的市场有什么明显的变化吗？

    王大虎：地产调控政策对市场多多少少有所影响，不过对金意陶这些做高端客户的品牌影响不大，因为在零售销售方面，我们的客户人数虽然有所下降但相对比较稳定，今年订单的单份面值反而有所上升，因此总体上的销售额并没有下降。而低端品牌数量不多，竞争也不大，凭借低廉的价格优势今年还过得去。中端品牌的竞争就特别激烈了。调控政策把白领等中端阶层的刚性需求抑制住了，这部分人是消费人群中数量最多的。中端市场的牌子多，代理商多，为了争抢市场，无论是品牌与品牌的竞争，还是代理商与代理商之间的拼杀，竞争异常惨烈，而且杀伤力都很大，很容易两败俱伤。

    今年以来，价格战明显减少，商家变得更加理性。前几年有些品牌为了做市场打品牌，产品卖的价格真的低于成本价，今年客人可以说极少能买到这种商品，因为没有人愿意这么干了。

    相比之下，促销活动多了。做促销活动时，我们拼的一个是活动的卖点，另一个就是服务。客人来了，我们会不断强调把服务做好，介绍产品、测量房子、邀请客户看方案、产品议价、瓷砖加工搬运、铺贴指导、客人回访、提醒产品使用的注意事项这些我们会一步一步用心做好，我们的产品可能比某些牌子贵，但服务层层叠加上去，优势就显出来了。和其他经销商聊天的时候，发现大家的活动收益并不高，这两年做活动效果都不是特别理想，很多人感到压力不少。金意陶今年还好，虽然在传统的零售市场上微降，但搞了两次明星签售，总销量还有所上升。

    本文分页： [ 1 ]  [ 2 ]   [ 3 ]