专访：厦门金舵陶瓷总代理陈爱敏

    【 www.FsTaoci.Com 】厂商共赢是经销商发展的核心优势---对话厦门源心居商贸有限公司 金舵陶瓷总代理 陈爱敏

    不管哪个行业，理想的厂商合作模式，一定是建立在双方共赢的基础之上的，忽略任何一方的利益，厂商关系都将变得非常脆弱，甚至是不堪一击。实际上，在厂商“磕磕绊绊”、亦步亦趋的合作关系中，双方只有高举共赢的大旗，才能促进厂商关系的持续、稳定发展。没有共赢，营销价值链的有序、有效传递将是一句空话。

    厂商共赢是品牌发展的需要

    《陶瓷信息》：您是什么时候开始代理金舵陶瓷？

    陈爱敏：我2000年进入厦门市场，就有一间70~80平方米的店面，主要炒货，后来觉得还是得代理品牌。2003年到广东考察时，在机缘巧合下认识了金舵，于是从2003年开始代理金舵陶瓷。

    《陶瓷信息》：目前，金舵陶瓷在福州市场的渠道有哪些？比重各是多少？

    陈爱敏：针对家装和设计师方面金舵的产品线延伸了，花色、款式等都受到消费者和设计师喜欢。因此，我们在家装和设计师渠道方面做得相对比较好，所占比重为45%，其次是工程渠道，所占比重为20%。零售占整个比重的35%。

    《陶瓷信息》：从2003年到现在也有8年的时间，您是否也遇到过一些大问题？总部那边又给予了怎样的支持？

    陈爱敏：其中也有些年头，因为费用高、渠道难以扩展等原因在市场上遇到了一些困难。但是金舵总部并没有抱怨，也没有让我们去拼市场，而是抱着“只有经销商赚钱了，厂家才能赚钱”的态度和想法很主动的和我们构建新的合作关系，立足福州的市场，实现协同营销，在营销、推广等方面为品牌在当地的发展给一些建议。在终端市场，面对店面、渠道严重同质化的环境，传统的产品可以通过创新产品来实现差异化竞争。打造独特的价值主张，让多数竞争者难以望其项背，一个产品能否畅销，关键在于该款产品有没有独特的价值主张。在产品组合方面，之前金舵主要以玻化砖为主，为顺应市场的发展趋势，金舵陶瓷不断创新产品概念，提升产品力，推出了全抛釉、微晶石等高价值的产品。在渠道方面，占据工程渠道，服务模式贯穿整个产品在市场的推广过程中。站在消费者的角度，变着花样做一些设计，比如推出一些简欧风格、现代风格、奢华风格的产品组合。

    厂商共赢是市场变化的需要

    《陶瓷信息》：现在的市场瞬息万变，您觉得金舵陶瓷总部根据市场变化作出了哪些变化？

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