访惠达磁砖大客户总经理贠文强

    【 www.FsTaoci.Com 】思想盛宴 风云对话 --访惠达磁砖大客户总经理贠文强

    记者：服务大客户对于集团是一项艰巨的工作，面临很多挑战吧？

    贠总：这个工作是很有挑战，挑战不光来自于它是个新东西，还在于我们观念的转变需要一个过程。

    集团所有客户的资源、销售的资源、研发、生产、物流的资源，人力、物力、财力的资源，全部都来自各业务单元，大客户部只是一个组织者。搭建机制需要一个过程，系统体系的建立需要一个过程，组建一支懂产品，懂业务，有组织、沟通、协调能力，有系统思考能力的大客户服务团队也需要一个过程。

    现阶段，我们希望把协同的文化建立起来，协同的机制搭建起来，然后是形成系统——集团的大客户服务系统。通过这个系统把各业务单元的一些资源融合在一起，包括业务单元的一些最佳实践，然后靠组织和系统，推进整个大客户工作。这既是对我们的挑战，也是对各个部门的挑战。

    记者：作为集团大客户经理，您最想对大家说的一句话是什么？

    贠总：我最想说，这是我们共同的事，希望大家支持我们。

    大客户营销是新的领域，我们特别希望，通过集团上下的共同努力，把这个事做好，做成，实现集团整体利益的最大化——这就是大客户部存在的价值。

    记者：有业务单元提出，不太清楚大客户部是一个业务部门，还是一个职能部门。从经营的角度来讲，它可能会增加交易成本。从职能的角度来讲，又可能降低工作效率。

    贠总：大客户部现在的定位是一个运营部门，但既有职能部门的属性，又有业务部门的属性。定位的不同属性体现在部门发展的不同阶段：刚开始的时候，肯定是更侧重组织、协调、沟通、推动这些方面的工作，这些是偏内部的职能。但未来大客户部一定是围绕客户开展工作，组织内部资源去满足客户的需求。

    现阶段大客户部的定位是：服务者、推动者、促进者、协同者。也就是我们的主要任务包括：第一，服务于各个业务单元的大客户管理工作，搭建内部沟通平台，为业务单元提供需求信息、合作机会。第二，推动建立以客户为导向的可持续客户经营模式，给客户提供更大的价值。第三，以内部最佳实践分享和外部先进理念培训相结合的形式，提升大客户管理专业化水平。第四，加强业务单元间的渠道协同、客户协同，为大客户提供一站式的销售和服务。

    记者：您已经多次提到了协同，大客户部的一项重要职能是协同者。真正实现协同是一项艰巨的任务。

    贠总：协同是非常重要的。我们希望形成协同的机制，但不能一味强调协同，这样太空了，我们必须要让协同出价值。外在的大客户是大客户，集团内部各个业务单元也是我们的客户。我们给双方提供服务，既要给外边的客户创造价值，也尽可能给内部的业务单元创造价值——我们说这是双服务、双价值。这个价值不是大客户部直接给他们提供的，而是协同机制以后的成果，关键是在大客户部、业务单元和客户之间建立一种信任关系。

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