家居建材企业进军电商的渠道和模式

    传统企业涉足b2c网络零售领域，主要有三种模式：制造商模式、渠道商模式、服务商模式。网络零售市场发展呈现六大特征：传统零售企业“触网”加速、一体化趋势加强，呈相互渗透融合趋势、与社会化媒体的融合、竞争将从产品转移到服务上、趋于规范化、比价购物与移动电子商务盛行。

    数据显示：2009年中国装修家居建材类电子商务网站销售额约为176.7亿元，占整个装修家居建材行业的2.5%。2010年全年达到228.5亿元，占装修家居建材行业的2.9%左右。淘宝家居网销市场交易规模为112亿元，2012年内将达到700亿元人民币。包括：曲美家具、圣象地板、科勒卫浴、奥朵灯饰、博洋家纺等近3000家线下知名品牌已进驻天猫，未来装修家居建材网购市场规模上升空间巨大。

    2010年第四季度，淘宝网上的家居类目产品就成交了97.13亿，成为继服装、化妆品等热销类目之后的又一市场新宠。75%的家具电商利润不超过6%，与传统渠道相差很大。在发达国家，家居建材类消费比例占电商近20%份额，中国才刚起步。粗略估计，网上购买家居建材装修一套房可节数万元。

    2012“双十一”购物狂欢节，家居建材分会场成交额超12亿元，其中，全友家居旗舰店当天单店成交额突破了亿元大关，顾家家居也突破了6000万元。从“双十一”12亿销量额组成来看，家具、家纺、灯饰等销量占大头，橱柜、陶瓷洁具、管道吊顶等建材产品成交相对较少。

    我认为，不能把鸡蛋放在一个篮子里，如传统企业可在京东商城、天猫商城等多个平台建立旗舰店，避免一个商城占比太大，话语权、议价权受限，被牵着鼻子走。品牌应广泛引入流量拓展品牌，不在一个树上吊死，以致被动地去适应别人的规则。

    以下，我以三个家居建材业触电企业为例，解读下家居建材企业触网的几种方式，希望能对各位有所启发：

    1)曲美家具：另辟淘宝产品线。产品更富设计感，且价格实惠，主要面向淘宝消费群体，曲美电子商城成立半年后实现500多万元的销售。曲美线上线下产品的区别对待，既可保持线下品牌销售的现有优势，保证线下品牌商的利益，同时避免线上销售给消费者清库存的印象，对品牌形象造成伤害。

    2)林氏木业：做家居买卖中间商。林氏木业创始之初，找物流公司和供应商，自己做家居买卖的中间商，后又推出自主品牌田园沙发，并在全国多个城市自建物流配送，销量屡创新高，稳固其淘宝家具类商家老大地位。家居建材产品因单价高，不少人望而却步，林氏木业背靠佛山乐从——中国最大的家居制造与销售地，具备供货和价格优势。

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