合肥：销售渠道单一,设计师终端影响力逐步下降

    【 www.FsTaoci.Com 】 合肥瓷砖市场调查分析

    合肥，是安徽省政治、经济、文化、信息、金融和商贸中心，安徽省第一大城市，中国重要的科研教育基地，国家级皖江城市带承接产业转移示范区的核心城市、长三角城市经济协调会成员城市，它位于安徽省中部，长江淮河之间、巢湖之滨，素有“江南之首，中原之喉”、“淮右襟喉，江南唇齿”之称，具有承东启西、接连中原、贯通南北的重要区位优势。

    合肥市下辖瑶海、庐阳、蜀山、包河4区，长丰、肥东、肥西、庐江4县以及代管巢湖市。至2011年止，合肥的市区面积为838.52平方公里，全市常住人口约752万人，其中市区常住人口355万人。

    作为华东地区的大城市，合肥市不论经济建设还是城市基础建设，都发展迅速，但其与华东城市的消费能力不匹配，与上海、南京等城市相比还有明显的差距，消费者的总体消费能力偏低，导致合肥建材市场上高端品牌销量平平，中高端品牌更加符合合肥人的消费需求。

    【市场概述篇】

    无促不销，过度依赖设计师，市场乱象明显

    一走进合肥建材的卖场就能看到密密麻麻的促销广告，据众多经销商和卖场员工反映，今年合肥的零售市场最大的特点是不促不销，就是没有促销活动就难以有销量。

    “不搞活动就没订单!”合肥东鹏陶瓷有限公司总经理王凯表示：“只要你不搞活动，你肯定没订单。上个月中间停了一下，这段时间就是没有订单，最近我们一启动活动，订单就来了。”究其原因，最直接的就是商家促销活动太过频繁，在各大卖场几乎每周都有大大型促销活动，消费者已经习惯了去买促销产品。

    众所周知，高端品牌的瓷砖很大一部分都要经过设计师或者是家装公司设计。而在合肥，设计师左右消费者的能力在下降，而且下降得很明显。有些高端品牌过度依赖设计师这种方式，导致品牌推广受阻但却没有想方设法去弥补。据业内知情人士透露，为争夺设计师资源，某些品牌给设计师的返点达50%左右，过高的返点额度影响了正常的市场秩序。

    在现今的网络时代，信息透明度高，很多消费者渐渐知道高端品牌对设计师返点过高，而羊毛出在羊身上，这些钱可以说都来自消费者身上，因此现在很多合肥消费者对设计师抱有怀疑的态度，对他们不再像以前那么信任。金意陶合肥代理商赵长久针对设计师返点过高的问题建议，返点应该合理控制在15%个点以内，要在消费者能接受的范围内。

    目前，合肥市场市场乱象明显，除了无促不销和高返点问题外，亦有经销商和消费者向记者反映，很多中低档市场缺乏专业的管理，市场混乱，环境变差。这些中低档卖场由于吸引不到足够的消费者，很对商户面对这种情况不得不撤店，而有的卖场针对这种情况甚至以短期内免租的方式吸引商户进驻，这样又引发新一轮的促销热潮。

    旺季不旺，淡季不淡，消费者趋于理性

    陶瓷行业的旺季一般是三月、五月、九月、十月，但有经销商称，今年合肥的陶瓷市场很奇怪，旺季不旺，淡季反而变旺。王凯对今年的合肥市场进行了分析：“以前六月、七月、八月对于合肥建材市场来说是很淡的季节，现在这几个月的销量都不错，而十月有中秋国庆长假都不是很理想。今年以来，可以说逢节日销量都不理想。”

    据记者采访经销商和消费者得知，由于合肥促销活动很多，消费者就会觉得他们什么时候去买陶瓷卫浴产品都可以，并不需要像以往那样等到节日促销才购买。还有，现在的消费者都变得理性，节假日时候很多人利用这些时间去游玩而不是去逛卖场。

    消费者变得理性还表现为：市场人流量少了，准消费者多了，成交率上升，单值销售上升。现在网络信息发达，消费者对有购买意向的品牌和产品有一个直观的了解，不再漫无目的地逛卖场，而是都看准了才来市场购买。根据导购员反映，以前的客户一般半个小时到一个小时就落单了，现在可能要搞一上午，甚至有些大单要搞一整天，消费者看东西比较精细，不像以前那样一次就买了，现在是反复多次看，而且看的产品种类和品牌比较多。

    【品牌观察篇】

    广东品牌备受认可，高端品牌销量平平

    经记者调查以及经销商的反馈信息，可以发现广东品牌占据合肥建材市场的主流。合肥虽然属于华东地区，但是华东品牌在合肥的影响力总的来说并不是太大，只能紧跟在广东品牌之后。中低端市场大部分被邻近的山东品牌占据，江西、四川等其他产区品牌由于档次较低、距离较远，在合肥市场上几乎看不到。

    “有些消费者一进店就问，是不是广东砖?得到肯定回答的话，他们会留下来继续看。不是的话，很多人转身就走了。可以看出广东品牌在合肥深受消费者喜爱。”王凯针对品牌格局说出了他的见闻。调查发现，由于广东砖质量好，基本是合肥消费者购买瓷砖的首选产品。

    记得采访多位经销商后得知，合肥市场上的瓷砖高端品牌除了马可波罗、诺贝尔、l&d、蒙娜丽莎、东鹏外，大多销量平平，难有起色。有不愿意透露姓名的经销商表示，在合肥的瓷砖品牌今年销售额度超过一千万的估计不会超过10家，这与其他华东地区的省会城市对比，有一定的差距。

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