又到一年追账时 新数难收旧账难回

    而在另外一家规模稍小的盖板生产企业，负责人陈某也向记者反映了追款难的问题，他说虽然配件企业要求货款要月结，但每个月都会有不少企业没法按时结算，甚至有企业一拖就是几个月。“在这个圈子做生意，少不了人情关系，每到月底都能接到不少电话，要求迟些结账，答应了，企业资金周转困难，不答应或者去拉他们产品又有碍人情。像我们这样的小企业，多几个客户拖欠货款，就没法运转了，我现在都将业务转向出口，至少在结账上比较准时。”

    他介绍，每到年底就是配件生产企业大力追款的时候，希望能在过年前将所有货款都收回来，再做明年的计划。他甚至向记者举了一个他身边例子：一个水龙头供应商因为货款被拖欠，几个月追不回来，最后直接撤场了。虽然债主难当，但他的客户中还没有出现过死账，更没有因为欠款出逃的。

    诚信为重 相互支持才能长久合作

    11月某天，一个中小企业的老板林某在自己的办公室里焦虑地踱着步，就在几分钟之前，他刚给客户打完电话，让这位销售老总揪心的不是经销商的货款，而是仓库里的马桶多了起来，急着把产品卖出去。“资金很紧，不过跟经销商无关，虽然我们企业不大，但一直都是坚持款到了才发货，没有授信也不允许赊欠，除了非常特殊的情况，因为我们企业太小了，拖不起。”他在总结资金紧缺的原因重点说了两个，一是销量下滑，二是犯了战略上的错误---高估了今年的形势，把oem砍掉，结果今年损失了近千万的生意。

    对于授信，林某介绍就他所了解，已经越来越少，多数企业现在都在坚持款到了再发货，这样既能保证企业资金流的良性运转，也能减少和客户的纠纷。当然也有企业会对部分经销商进行授权，但这个授信是内部小范围进行的，不向所有经销商公开，授信的时候也是小心翼翼，会对经销商的合作时间、信用、口碑和财务情况进行严格的评估。“过去一段时间，企业为了抢生意，对经销商的授信和赊欠比较松，毕竟开发一个客户不容易，不授信或者不允许欠款可能失去客户。但是轻易授信也让企业吃了不少苦头，货款难追，甚至有的经销商明明有钱，也欠着不还，企业很被动，只有大家相互理解，讲究诚信，生意才能做长久。”

    在澳维丝整体卫浴，刚好碰到其成都经销商袁代国，在谈起客户授信和回款时，他表示经销商目前也倾向款到再发货，与厂家保持良性的合作关系。“经销商现在也不喜欢压货，下订单时会先付款给厂家，我们在销售的过程中，对于金额比较大的订单，也会先收取客户的订金，把钱付给厂家后才要求厂家发货，保证双方的资金周转。”他认为，经销商应该及时交付货款，企业也应该帮助经销商将产品卖出去，将市场做大，而不是采取铺货的方式，将资金压力转移到经销商身上。

    企业除了给经销商提供好的产品，还应该教会经销商赚钱的方法，经销商赚到钱了，自然不会欠企业的货款，双方都能良性发展。

    “原则上我们不允许客户欠款，都是款先到了再发货，但是考虑到和客户之间的人情关系，也会允许部分老客户欠一定额度的钱，因为客户也会有资金周转的困难。例如，某个客户接到一个百万的工程订单，收了三十万定金，客户资金周转困难，只能先付三十万，我们也会发货，总不能因为坚持付清款才发货，放着这单生意不做。企业大了，客户多了，总会有欠款的情况存在，也会有死账出现，要做到完全不允许客户欠钱非常难，关键还是靠企业和客户之间要诚信，毕竟做生意都是长久的合作，一次不讲诚信就失去了合作的机会。”卫浴销售经理覃先生如此表达自己的观点。

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