陶瓷即将进入大规模定制时代？

    作为厂家，我们必须思考怎么能让经销商赚到更多的利润。三、四线城市是特地品牌2013年重点开发的市场，目前三四线城市渠道成本较低，有利润空间，比如说在上海，你卖3000万到5000万都可能不赚钱，但是在三四线城市，卖出300万到500万，对一个小经销商而言，也活得很滋润。

    以后，我们不会再极端地走大经销商路线，也不主张经销商的大店模式，而是根据经销商的不同情况不同分析，店的大小根据城市群体容量，以及经销商的资源而定，我们会锁定自己的客源并且坚持。

    比如在一二线城市做经销商，没有完善的团队，怎么去跟大公司大工程对接？但在三四线城市，庞大的职业经理人团队的运作费用却往往没有足够的规模摊分，这些市场适合的，可能就是夫妻店模式，省下来的就是纯利润。

    知变者生，善变者强。所以在现有客户的前提下，大力开发三四线城市。针对不同的城市，采取不同的经营方式。这不是品牌定位，而是各个地方的差异太大了，我们所谓的“量身定制”实质上就是要我们通过内部的调整去解决这个问题。我们也不要跟他人去比，特地要坚持自己的路，不断地扩大基础客户，未来预期增长空间潜力是非常大的。

    陶城报：这种调整会不会导致特地同样的产品在不同的城市的销售价格有很大的落差？或者，你们会不会跟马可波罗一样，划分出不同的产品系列交给不同的经销商经营？

    冯红健：对于厂家，产品的梯度一定要有，可以满足各类的消费人群，所以市场也会广阔点。特地品牌店基本都在核心市场，装修很高档，这样可以拉高品牌高度，所以可以做到50万甚至更高一单。现在公司一直在调整，要求将每个样板间都能复制到家庭，而不是单单装饰不实用，这样通过减少配件、拼花、工艺等方法，一样可实现也可以做到2、3万一单打包的主流家庭装修。其次在不同的地区，我们改变经营模式。比如说原来我们选客户都会锁定在一二线，没有完善的团队，不能满足公司化运营的我们都不选择。现在我们大力拓展三四线城市，所以会针对不同的客户进行“量身定制”运营模式，这对我们的团队考验很大，所以2013年在团队塑造上，我们要做大销售部，做强市场部。

    特地的“量身定制”有几个方式，首先是我们要量身定制为经销商提供好的服务，给他配套。其次我们要为自己的价值，包括配套以及设计方案，从美学的角度引导客户。此外就是为我们现有的大客户，比如说碧桂园等等，现在精装房越来越多，他们也需要各种风格，卖五千块钱的是一种风格，卖一万块钱的是一种风格，卖三万块钱的又是另外一种风格，都是不一样的，我们为他们提供相应的设计方案，引导他们选材。我们往这方面来做就能够更好的满足二三线市场。

    陶城报：行业里面一直存在着一种不太好的倾向，就是“套牢经销商”。为了控制经销商，拼命地动员经销商开大店，豪华装修，以及大量进货。你们是怎么做的？比如，特地终端店的装修成本是多少？

    冯红健：我们在一线城市的装修费用最高不能超过2500元。特别是配饰方面要尽量简约化、生活化。很多陶瓷总部展厅的大吊灯动辄几十万，这超乎了我们的想象。我们可以把配件做进去，但是一定要记得我们是卖陶瓷的，配件只作为效果的衬托，不要喧宾夺主了，客户不会专门到展店去挑你的灯好与不好，他们要的是整个空间的感觉，你一定要明白这个道理，我们不是卖配件的。当然，灯光效果也一定要保证。

    说实话，特地的产品是很多，但是如果要求大家都做一千米的大店，几十个样板间，成本太高了。我们要注重经销商每平方店面利用率和投入产出比，基于整个地区市场容量的分析，估算你一年能拿多少货，你的店能卖多少货，我们是应该倒过来给人家一个指引。我个人认为，在小城市有100平方，在中型城市有200-300平方的店面已经足够了。

    原来很多厂家的做法都是很不好的，只要来一个经销商就尽量想办法去忽悠他。他的那个店，如果能够投入200万的就忽悠他投入500万，因为这样，经销商就会跟着他们走，然后拼命的去为他们卖货，但是市场情况往往不是厂家所想的那样，现在已经有很多失败的案例了，不管是家得宝也好，其他的也罢，整个终端卖场和渠道的洗牌才刚开始。

    这么多年来，很多卖场的脚步不一样，有的是圈地，暂时建个简易的卖场，他们并不是靠经营来赚钱，地价长了，他就把地卖掉。当然也有经营不善的，这是另外一回事。我也在想，往后真正作为陶瓷的经销商，还是要用自己的物业来做，很多厂家在往外发展也可能是种方式，但是这样的店不可能太多，也不可能全国都会有。经销商在自己的物业投入就会长期，很多人上网查到你有个店，然后就去会看一下。

    陶城报：按照你的构想，在2013年特地要做的事情，将会更加精细化，而精细化意味着需要更多的人、时间、精力、激情，以及更科学的分配。特地都准备好了吗？

    冯红健：现在我们的基础工作已经完成了，后期的一些构思，我们也在思考，做了很多年，包括客户架构和电商平台搭建。第二，我们的配套也正在加大，原来我们一直在讲要做大配套，现在是做小配套，慢慢这点肯定也是行业要做的，往后真正像我们这种销售够全面的，经销商可能就不需要做配套，配套解决了经营过程中时间流转的问题，能尽快满足到消费者的需要，往后配套的价值会更高，但是要求要有一定的实力，所以我们要把配套提前做到。因为配套能解决很多问题，也适合我们将来的发展方向。

    陶城报：你们的配套是指腰线、瓷片，还是要做些更加延伸的，比如说家具、灯饰等，或者说整个空间里面一些关联性的东西？

    冯红健：配饰方面的也都在做，但是还没有很深入，因为单个企业来做的话还是比较困难，跨行业也有很多问题需要解决。现在，我们就是跟配饰公司来合作，我们还是专注于瓷砖。经过梳理之后，思路越来越清晰了，也越来越聚焦。更多的我们是整合社会资源，优化资源结构，大家共同去做一件事情。品牌需要几个东西，第一是时间，没有时间，你的沉淀就不足够，第二个是要坚持，不坚持就不会成功。

    陶城报：最后一个问题，如果要将品牌用人来比喻，那么特地陶瓷会是什么样的一个人？

    冯红健：我想，应该是一个时尚而负责任的男人。很阳刚且优雅，不管是在物质上还是在人生阅历方面都有了一定的沉淀，他能够和这个世界以及社会找到和谐的相处之道。

    End -- 佛/山/陶/瓷/网/www.FsTaoCi.com

    本文分页： [ 1 ]  [ 2 ]  [ 3 ]