房产商“择偶”陶企标准提高

    据陈忠莉介绍，中国精装产业联盟打造的“精装中国”标杆行培训、考察、交流活动，着眼于打通精装产业链上的地产、设计、施工、材料各环节。并通过精装标杆经典案例的实操解剖，让产业链上的各方更便捷的体会到产品及服务的匹配性。

    她认为，“陶瓷企业作为精装建材的选材之一，通过与工程市场的精准互动和专业分享，可以更好的拓宽渠道、拓深人脉、拓高市场占有率。”

    “房企、陶企是两个相关产业，双方完全可以实现战略合作。房企不仅在精装房阶段，同时在楼房销售阶段，甚至收房阶段也可与陶企加强合作。陶瓷企业可以提供多样化的产品，供购房者选择，针对不同户型、不同类别的产品，也可以提供多样化的非标产品。”东鹏陶瓷市场中心总经理汤浩在近日举办的“房地产业如何与陶瓷卫浴产业对接”高端研讨会上表示，这种合作对双方都是有利的，一是可以减去给第三方的中间成本;二是双方直接对接后，双方的品牌都可以获得提升。

    “以80、90后为主体的购房者对精装房的品质和特色非常看重，而瓷砖又是决定品质和产品个性化的重要方面。可以说，找到产品质量过硬的企业合作，房企精装房的品质将得到极大保证。”肖朝旭对于房地产渠道的发展前景信心满满，他认为，有需求就会有市场，房地产企业需要跟陶瓷企业的对接与合作，这对于陶瓷企业来讲是一个极其关键的发展机遇。

    供货稳定成房产商采购前提

    对于整个房地产开发来讲，陶瓷砖产品的供应只是其中很小的一个环节，但是严伟焜依旧认为，“选择一个好的瓷砖品牌作为瓷砖供应商，对于房地产公司来讲有着非常重要的意义。”

    随着精装房在全国各地大行其道，精装房建设方兴未艾，房地产企业对于陶瓷砖产品的需求不断增长，“不仅对瓷砖产品的需求量明显增长，对于产品的质量要求也逐步提升，这主要是由于80、90后逐渐成为消费主体，他们对于精装房的要求也相对更高、更精细。”三沙陶瓷总经理张健能认为，房地产企业携手陶瓷企业是建筑产业链发展的必然趋势。

    据了解，三沙陶瓷从品牌建立之初主要的目标客户群体就是房地产企业，通过公司全体成员坚持不懈的开垦和耕耘，目前三沙陶瓷在房地产渠道的建设方面已取得不俗的成绩，获得众多业内同行的一致认可。张健能表示，“三沙之所以能够跟众多房地产企业建立起稳定深入的合作关系，主要还是因为房地产企业信任三沙企业的供货能力和产品的质量。”

    “房地产公司，特别是大型房地产公司，都比较关注合作陶瓷品牌的供货能力和产品质量，对于它们来讲，选择陶瓷企业最重要的考量就是稳定，只有选择跟供货能力、产品质量都有保障的陶企合作，才能保证供货渠道的稳定性。”陈贤伟认为，房地产公司作为资源整合型公司，所需的建材产品门类多样，供货渠道也极其丰富，陶瓷砖企业只是其众多的供货商之一。房地产公司不愿意也不可能花太多的精力每个项目都去开发新的陶瓷砖供应渠道，并且新开拓的陶瓷砖供应渠道也并不能够保证产品的质量和供货能力的稳定性，因此，维持渠道的稳定性对于房产公司的稳定发展有着重要的意义。

    房地产企业之所以选择直接跟陶企厂家对接，而不是品牌经销商合作，也是出于这方面的考虑，严伟焜指出，“大多数企业之所以会选择跟陶瓷企业合作，而不是跟品牌代理经销商合作，主要是考虑到经销商无法保证产品和服务的质量。”房地产项目跟以往的经销店面零售区别之一就在于其较长的时间跨度，“经销商由于受资金实力等影响，压货能力有限，无法适应房地产渠道供货周期漫长的特点;而且，房地产企业对于经销商能否提供长期稳定的服务也持有疑虑。”

    渠道开拓与维护同样重要

    “要更好地拓展工程市场，必须了解整个房地产工程市场的发展脉络，并通过产品的定位、找位、到位这‘三位’，来提升自己在工程市场的份额。”中国精装产业联盟秘书长陈忠莉认为，要开拓工程渠道，首先要做的是了解精装房工程市场发展的现状，找到合适的切入点，切入渠道，融入产业链。

    “定位就是考虑自身的核心竞争力与地产项目的匹配性、性价比及服务能力，同时研究替代品的竞争性，做到知己知彼;找位就是要研究采购决策者、寻找并影响购买决策者;到位是从市场拓展的角度，让决策者更有效、更快捷的认知自己产品的优势，占据其心智。”陈忠莉认为，企业想要做到“三位”，必须要在保证产品质量的前提下，提升自己的品牌影响力，找到决策者信息获得的最有效渠道，结合成功案例口碑传播，从而提高其市场占有率。

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