家居建材经销商的十三种死法

    促销是提升终端销量的一把利器，哪个经销商都离不开。但同时促销也是兴奋剂，它只能起到一时的销量拉升作用，长期服用会产生副作用，对身体的原有机能造成极大损伤。

    在现在激烈的市场竞争环境下，“不做促销是等死”，但更重要的是“光做促销是找死”，越来越多的经销商发现自己得了“促销依赖症”：不搞促销没单接，搞促销没利润，而且经销商越来越多的“被促销”，厂家需要量、区域经理的提成来自于量，于是乎经销商被逼不停地促销，而且力度一次比一次大，次数越来越频繁，最终的结果是经销商的销量看似增加了，落在口袋里的钱却变少了，价格也是越卖越低。某行业曾有个号称要做“价格屠夫”的厂家品牌，就这样把自己的大好网络给促死了。促销在很多行业是一定要做的，但促销一定要“限时、限量、限款式”，度的把握很关键，过犹不及。

    五、被套死

    对于中国很多的新兴行业，行业内的众多企业还是鱼龙混杂，良莠不齐。很多厂家在招商的时候，花言巧语，各种优惠开店政策扑面而来，甚至店面样品都不要钱，白送给经销商，店面装修厂家也贴大钱给经销商，经销商感觉像捡了个大便宜。但一旦加盟之后，厂家就不管不问，产品的品质和交货期没有保障，对经销商也没有帮扶和管理，让经销商自生自灭。如果经销商做不好了，厂家也不管，只是以重新招商来要挟，逼经销商就范。这类经销商是典型的被无良厂家给套死了。

    六、“挂羊头卖狗肉”致死

    在中国很多行业存在经销商干私活——跑单现象。跑单就是当地经销商打着厂家品牌的旗号去接单，但实际交付给消费者的并不是品牌厂家的产品，而是假冒伪劣、以次充好的产品。

    这种现象之所以存在，一是因为经销商一般关注短期利益；二是厂家对经销商管理跟不上；三是有无良的供应商引诱经销商“出轨”。由于存在巨大的信息不对称，让经销商得以钻空子，很多消费者并不专业，辨别能力也比较弱，很难在短期内发现经销商做了“狸猫换太子”的小动作，经销商得以继续浑水摸鱼，对厂家和消费者两头欺骗，坐收暴利。

    如果厂家对经销商管理不规范，监督不及时有效，经销商很容易在当地市场其他众多杂牌供应商的怂恿下主动或被动的“逼良为娼”。等经销商尝到了做假冒伪劣、挂羊头卖狗肉的甜头，让经销商掉头“从良”的可能性就比较小了。很多跑单的经销商，厂家为了维护自己品牌在当地的形象和声誉，不得不痛下狠心，壮士断腕。

    七、“脚踩两只船”致死

    一些做品牌的经销商以前是做杂牌起家的，这些经销商看到杂牌没有前途，所以才选择加盟前途更加光明的品牌厂家。但有些经销商加盟了品牌，还私底下保留着自己以前经营的杂牌，经销商老板认为这样，保险系数更高些。

    其实，这样“脚踩两只船”，对经销商的风险更大。一是经销商认为自己仍有退路可走，经营不好品牌，大不了再去做杂牌，何况杂牌现在还有一些现金流和利润可赚，丢掉了是非常可惜的。正因为经销商不能一心一意地经营好一个品牌，给自己留了退路就等于堵了自己的财路，由于经销商分散了自己的精力、财力、资源，品牌往往经营不起来，厂家对经销商也非常不满意，最终导致厂家换商行为，经销商一切努力付之东流。

    八、“任人唯亲”致死

    很多经销商老板都是夫妻店起家，在店面经营中都或多或少地用了自己家的亲戚。用亲戚本无可厚非，但应该“唯才是举”，对自己家能力不行的亲戚，不要“霸王硬上弓”，否则受损失的只有经销商自己。

    华北某大城市的经销商老王，取得了国内某知名品牌在该市的代理权，老王在该市的核心商圈选了一个很好的店面，花大价钱精心装修，整个展厅效果非常好，但由于老王和自己的老婆都是该市的公务员，就把店面的经营全权交给自己小舅子小来经营。这个小郭却是个扶不起的阿斗——典型的眼高手低，看什么人都不顺眼。他店面经营管理能力非常一般，店面人员流动非常快，最后只剩下小郭一个光杆司令。店面的产品因长期无人打扫，都积满了厚厚一层尘土，销售情况就可想而知了。但老王还是痴心不改，继续任人唯亲。最后店面要涨租金，老王实在不堪重压，向厂家申请退盟，关门大吉。

    九、多元化致死

    经销商一般在做好一门生意赚钱了后，都有多业经营，多元发展的冲动。 经销商多业经营、多元发展，把鸡蛋分散放在不同的篮子里面，看似降低了风险，实则增加了风险。多业经营首当其冲地是分散了经销商的精力，每个人的精力是非常有限的，特别是中国大多数经销商的经营管理能力一般，一旦精力分散，往往会顾此失彼。

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