定制瓷砖服务模式角逐高端市场

    敬德表示，现在是互联网时代，年轻消费者的消费思维在改变，购买方式也发生变化，企业如果不重视，以后可能连客户也找不到。陶瓷行业的互联网进程会稍微慢一点，但是利用互联网销售瓷砖是未来的必然趋势之一，关键是看企业如何与线下结合，还要处理好和经销商的关系。

    康提罗运用的则是互联网o2o运营模式，客户在线上进行预约，线下有几百家经销商店面，可以给在100公里范围内的客户进行上门面谈和服务。与传统店面不同的是，康提罗是以建体验店的方式服务客户的，店面面积在300平方米左右，布置跟普通家庭的十分相似，给客户家的感觉，还配有先进的选材和设计软件。在库存方面，康提罗是按订单生产的，而且会联合一个地区的300-500公里范围内的经销商建立中心仓，一般是在省会城市或一线城市建立。

    邱新华在采访中进一步解释道，法维诺所说的定制是为经销商做定制化系统，着力为经销商解决终端销售的问题，为的是使经销商转变为服务商，定制化系统具体是指品牌定制、设计定制、渠道定制和运营定制。品牌定制，针对经销商提升他们品牌的影响力，运用市场部人员为经销商做当地市场的专门推广。设计定制，设计产品的铺贴图，通过理念输出和方案输出，将多款产品衍生出更多的方案交给经销商，减少经销商的库存压力。渠道定制，以家装渠道为主，零售、工程为辅助，标准化操作，每个环节和时间做什么都会制定标准。运营定制，经销商进行公司化运营，结合咨询管理公司打造终端战略，设定合理制度，塑造盈利模式。

    “企业的发展要有清晰的定位理论，这样经销商才不会盲目，并开始聚焦到目标上。法维诺本着让经销商先做强再做大的想法，首先针对一线城市进行招商，甄选有思路、有渠道、有前瞻性的客户。现在还是起步阶段，要打好基础。”邱新华说道。

    凯铂陶瓷按订单生产，实现了经销商和工厂的零库存，并与知名的设计公司进行深度战略合作，为经销商提供丰富的整屋瓷砖设计图，最后再从团队与销售网络建设方面着重提升经销商的软实力，打造一支服务能力极强的经销商队伍。

    虽然首批吃螃蟹的人会走一些弯路，但是风险与机遇是并存的，方海波对于定制化瓷砖的信心很足，认为前景是乐观的。未来的竞争会加剧，定制化瓷砖生产企业会形成一个新的阵营，有更多的企业加入，加入得早的企业定价空间将会更多。

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