淡季跑市场 淄博陶瓷企业备战陶博会

    【 www.FsTaoci.Com 】7、8月份一直是传统的市场淡季，近两年又遭遇市场低迷，因而在淄博地区，有评论认为这个时期是市场最淡的时候。记者近日在产区走访发现，大多数陶瓷企业的业务员都选择在这个最“淡”的时间跑市场，或者挖掘新客户，或者维系老客户，而由于各自的出发点以及所处的岗位不同，相应的“跑”出来的结果也大相径庭。

    淡季跑市场 最主要目的是挖掘新客户

    “淡季时来到展厅的客户比较少，这个时候业务员的作用更多是体现在市场上。”乐威瓷砖经理任远克对记者说道。他分析认为，淡季是业务员开拓新客户最频繁的时期，“淡季一个月中，大概有半个月在外面跑市场。”

    对此，陶之韵大区经理崔子良表示认同。他认为，旺季客户自然上门，淡季时业务员要主动跑市场，而且在他看来，“陶瓷行业有几个关键的节点，年前、5月、8月(淄博陶博会前期)业务员都会外出跑市场，而现在就在第三个阶段上。”

    “不过，淡季拓客往往不是‘一蹴而就’的。”对此，第一时尚销售总经理解晓东有着自己的见解。入行几年来，解晓东每年在这个阶段都会外出考察市场，总结几年经验，他认为成功挖掘一个新客户，至少要满足四个条件。

    “第一要了解客户在当地市场运营什么品牌，第二是把握对方的运营模式，第三熟悉当地的价格体系，最后看我们自身的产品是否跟他的产品体系契合。”解晓东认为只要把这四点摸清，就能够大体预判与这个客户合作的可能性。“客户也在寻求突破，如果产品足够好，客户有敏锐的洞察力，他就会选择跟你合作。”解晓东补充说道。

    任远克的看法与此接近，“‘开发客户’四个字比较简单，但从陌生拜访开始，到最终形成合作，可能需要半年、一年，甚至两年的时间。”任远克说道。结合多年终端市场调研经验，他总结能否形成合作关键看四个字“门当户对”，“也就是说双方定位契合，合作方式能否彼此认可。”

    除此之外，终端活动则被视为淡季中维系老客户的常规营销手段之一。记者在产区走访了解到，今年淄博一家陶瓷企业在终端市场持续做了多场营销活动，业内人士对此多数表示认可。一位业内人士分析认为上述企业之所以今年能够在终端引爆，是因为企业本身多年在区域市场积淀了影响力。

    但是，并非所有做活动的企业都能实现这样的效果，“一是企业在终端的影响力不在一个水平，另外人员不够用，”该业内人士说道，“我们公司也考虑过终端活动，但人手不足、能力欠缺是最大的问题。”

    本文分页： [ 1 ]   [ 2 ]  [ 3 ]