新中源陈勤显：陶瓷行业未来趋势和新时代下的经销商思维

    今天消费者到周末都要去旅游，十年前谁会谈旅游，周末陪老婆小孩玩儿一下，十年前是没有旅游这个概念的。消费者在追求品质享受，追求生活享受，他工作很忙，他要让自己能够追求，第一，关注消费成本。大家知道消费者最关心的两个消费成本是什么？最关注的一定是价格和时间，对于中低端消费者，我很忙，没有时间，又没有钱，他第一要素关心的是价格，我用最少的钱，用最少的时间，我们作为代理商和厂家要研究，前后是有关系的，为什么前面会说整装一定会兴起，中低端消费者没有时间，希望有699、899、10199元的装修可以回家，他没有时间，又很忙，这就延伸了，为什么整装打包会兴起。中高端消费者第一维度也是关心时间和价格，他第一个关心时间，他有足够的钱，他希望他的家跟别人装的与众不同，体现生活品位和生活感觉，特必须找当地最好的设计师，为什么我们很多豪宅会发5000设计，为什么楼盘要干这个，你有钱一定要花更多的钱做出别人不一样的东西给你，这是我说的关注消费成本。第二，追求品质享受，我们讲的品质，产品品质一定不是在这里要讲的，讲的品质，消费者从进门到最后一刻，他是通过一个有设计感的店还是设计服务的感觉，你到了这个展厅给你一杯咖啡，有的展厅我们设一个手游，老婆逛砖，老公在打手游，给小孩子一个玩儿的地方，这就是消费品质。我们不要理解你给人感觉卖砖跟不卖砖是一样的，在愉悦和开心的过程中买掉。我们公司在践行，很多展厅我们做成咖啡厅，目的你到了建材市长，红星美凯龙和居然，70%、80%一定是准客户，他很累，找一个展厅可以喝咖啡和喝茶，潜移默化就买了。第三，喜欢场景体验，现在很多场馆做的都很有逼格，90后、85后到一个地方饭还没吃就拍照，他喜欢到有场景的，所以他愿意分享，不是每一个东西他一定要分享，因为他感受到了愉悦，感受到虚荣心得到满足才愿意分享。

    我们刚才讲到品牌的进程，消费者的变化，消费结构的变化，包括产品变化，消费者的变化，现在但凡不优秀的代理商都有这些问题，你没有读懂得消费者，消费者是你的上帝，讲的很容易，你做了多少。

    新思维，品牌经营思维，有多少人把人家经营的品牌当品牌在做？什么叫品牌？等一下我会讲到，特地在无锡是最牛的品牌，我们代理商老说品牌不行，陶瓷和电器行业、手机行业，我2005年是做电器的，之后转到陶瓷行业，我把陶瓷行业所有的岗位都干过了。第二，设计营销思维，消费者说注重品质享受，节省时间，你进门看完砖给他一个效果图，你看在万科哪个楼盘，简约是这种，欧式是这种，这样节省了消费者的时间。第三，共享、分享思维，我们今天也在讲互联网，但是我们有多少老板，多少代理商真正用共享思维跟你的合作伙伴和员工。

    品牌经营思维，我们要有极致目标，你们在当地市场有没有经营的像奔驰、宝马、格力、圣象，品牌经营思维要追求极致目标。竞争力，我们的代理商，在座厂商做品牌要赚更多的钱，如果做品牌不赚钱扯这个淡干什么，你做品牌把原来58块钱卖到98块钱，把98块钱卖到198块钱。竞争力从三个方面说，第一，品牌溢价效应，宝马把车降到20万，和比亚迪卖到20万，大家都知道会买什么车，这就是品牌溢价，在任何市场要想做好必须做品牌溢价，别人觉得你品牌什么都好，就是价格贵，这样搞促销才是对的，真正搞促销搞的特别好的是品牌做的不怎么地，做品牌就得有品牌样子。第三，提高竞争优势，你品牌做的很牛，你只要讲价，搞的隔壁该没有饭吃了，我们每个人都说品牌重要，我们每个人把品牌当牌子做，并不是做品牌。

    设计营销，一个品牌在当地市场上真正成为中高端，你必须跟设计师打交道，你到门店必须有设计服务，这就是品牌提升。一个市场上什么证明你是品牌，你服务很牛，你设计服务很牛，你店面很牛，什么叫品牌？设计是一个品牌提升最重要的，包括设计服务、店面设计，包括你跟设计师渠道，真正中高端一定跟设计师打交道，不是你能主导的。第二，消费趋势，消费者为了更加便利，更加简单，希望节省时间，也节省他的成本，最主要是节省时间，他希望能够把我家里用的120平方拿个图册给我，大家都抱着手机，现在很少人写文字，这是消费趋势，他希望这样。第三，产品特性，我们讲到现代的砖，我们综合经销商提供与众不同的产品，是不是竞争力？拼花建立在每一个代理商格局的差异。

    设计融合，我们不能抗拒设计，第一，链接设计资源，要用新的互联网思维，不是以前给20%、30%的回扣，这是错的，我们公司对于设计师叫星投天使，我们给你付设计费，这个方法设计师就喜欢了，因为你尊重他。我们公司搞一个“中国设计星”，我昨天在贵阳，当地设计协会很赞成，设计界是不老的传说，中国设计星的目的，老人家在后面坐台，70后点评，85、90后在上面表演，他觉得任何时候我们都是主角，我们给他这个主角的平台。未来你品牌提升一定要依赖设计。第二，设计服务，我们一个经销商有多少优秀设计师，优秀设计师根据消费者的需求达到他满意的效果，他看到如同他家里装修效果一样。刚才我们很多领导讲到了，我们要有新的思维，新的模式迎接市场的冷淡，设计营销思维是链接设计资源。第三，设计销售，我们以前一进来讲砖，我这个品牌怎么样，现在你跟他说，你在哪里买的房子，什么情况，你要装修什么风格，我们店什么产品都有，风格我们可以保证，因为我们有最优秀的设计师，我给你看一下效果图。现在销售要导入设计的概念。

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