论坛：经销商谈优秀陶瓷卫浴经销商的成功之道

    我讲讲80后、90后，我自己是80后，我也有一套房子在装修。首先，要环保，我有孩子，今年8周岁，装修带来恶性事件，尤其是败血病非常非常多，我作为80后装修第一关注是环保，不健康的东西一定不用。只要能够买得到一定要买最好的，木工板找一个装修公司做的时候一定要买中国买得到最好国内品牌和国际品牌，普通木工板50、60块钱一张，有一个品牌艾格大概160、170一张，这里面差了好多倍，涉及到材料、油漆这一块一定要环保。第二，我的装修风格是什么，前些年新中式、新古典，这两年流行现代极简，最终我选择现代轻奢风格，我自己装修好几套房子，五年前装修房子金碧辉煌，后来去年做了进口砖以后我发现我自己国产展厅看了以后觉得浮躁、俗，我就感觉自己装修房子一定要做现代的极简轻奢风格，这是当下和未来两三年现代极简风格是流行的风格，当然就是黑白灰为主色调，但不仅限于黑白灰。从我的角度来讲，我的装修是没有预算的，对于大部分80后、90后装修一定有预算，假如家里不是富二代，预算是很紧的，他们要用高性价比的东西买值的东西。看现在网络消费就可以了，比如京东、淘宝、天猫，大部分都是80后、90后为消费主体，网上消费的人对性价比的要求非常高，怎么为消费者提供和当下目前风格匹配的产品，再加上一定高性价比。非常赞成陈总提到暴利时代已经结束了，我在无锡创业11年，最高的时候做过76%的毛利，一个月下来的数据，最高纯利有35%的纯利，现在对于我来讲能赚到8%到10%的纯利已经非常好了。大变革的时代，在座各位经销商千万不能守毛利，死守毛利死路一条，规模觉得效益。做1000万的量有600万的毛利，如果服务市场舍得分钱，团队完成2000万有1200万毛利，盈亏平衡线过了平均线毛利有一半以上是你的利润，我们做建材经营一定要敢分钱，钱散人聚，钱聚人散，这是中国老祖宗留给经典的智慧，很多建材老板参不透，这里面有一个矛盾，我们每年做老板都想今年赚700万，明年赚1000万。给员工设定分钱就舍不得，我的店长已经赚15万还要跟我谈薪水，说另外店长赚20万，我们扪心自问人性是贪婪，我们自己都贪婪，为什么不让店长15万变成25万、30万，你懂得分钱会分钱，这个钱是你给你的吗？这是市场给的，为什么会分钱，老板肯定分的最多的，不要怕员工赚钱。我接触到好多建材的流通商，包括去年去广州建筑参加总裁班培训遇到很多老板，有两个共同点，大家钱越赚越多，幸福感不是上升而是下降，因为你心累，还是守财奴的思想，不敢授权，不敢分钱，你说你累不累。再累下去头发都掉没了，50岁未老先衰。作为80后的代表，我们自己这些年，包括在惠泉我为什么还在惠泉做，以我自己的能力说句心里话我随随便便接手一个品牌创立一个团队，一年过1000万的利润应该有把握。为什么在惠泉，惠泉有分享机制，惠泉是我的风投公司，那个企业做大不需要找一个大树。马云占阿里巴巴8%，假如说他占50%、60%就不一定会做到今天。为什么很多企业要上市融资，要稀释那么多股权出去，都是因为要借助资本，这是我个人的一些浅见和一些感想。服务这一块也跟大家罗嗦半个小时，有时候我们私底下分享。谢谢大家。

    主持人：谢谢吴总再次精采分享。吴总讲了三个问题：第一，服务问题，抓住核心就是服务目的是让客户满意。第二，讲90后，吴总讲90后和龙总讲90后有一个相通的地方，他们都讲到一个必要条件和充分条件，龙总表现最明显的，必要条件就是品牌，充分条件是设计感。没有必要条件一定失败，有必要条件不一定成功，吴总没有讲到设计感，他讲了风格和特点，也做了补充。吴总讲到一前一后似乎相关，我希望联在一起，他介绍他做了六个品牌，这六个品牌没有特别强势特别响亮的品牌，这个区域做的非常成功，值得我们去领会。后面讲的这个东西为什么把他联到一起，他已经做成功了，后面讲分享也是一种成功之道。这种案例不是吴总一个，今天没有来的赵晓总也是这种类型的，我们在座很多经销商手上最顶尖的人才，听了吴总讲话以后，同样可以在区域里做到第一。

    下面请东箭仝总讲一讲精装房，东箭在华东地区尤其是杭州这一代做的特别好，我对于东箭还有一个看法，因为现在在做整体家居，去年已经开始了。整体家居和精装房肯定是有关联的，我参加东箭活动以后，我就有一个观点，这个观点可能会得罪一些厂家，现在做整体家居厂家搞了好多年，目前来说都不够成功，我也不知道什么时候会成功。我想整体家居成功可能首先是在经销商，而经销商不能在全中国到处铺开，而是在某些区域，某些地方把他做成功，因为在某些区域做成功，厂家都会支持他，厂家独立搞整体家居，其他厂家不一定配合，我不知道是不是很狭隘，请仝总分享，也许会有启发。

    仝春彦：非常感谢喻老总，我是杭州东箭原任副总裁，也是杭州东箭综合服务体系的主要构建者，我是见证了东箭从不到1个亿到去年18个亿这样一个整体的发展过程。从不到1个亿到18个亿，有很多人问我东箭到底靠什么能够走到今天，也跟今天主办方这个话题有关系的，东箭是做家装体系服务的代理商，为什么走到今天，东箭是最早不仅从卖货，而是卖服务，不仅是我们把产品卖给客户，我们还要做客户最终装修结果的陪伴者，我们在内部提出一个理念，我们不仅仅是为客户服务，我们一定要为用户服务，也就是说我们不仅仅把东西卖给他，还要对他使用的过程负责，要对最终家装结果负责。这是我们能够走到今天，也就是说我们在产品品牌基础上做服务的一个结果。

    杭州也是全国精装房走在强烈的城市，前年、去年提出来精装房市场是未来最大的市场，这一点陈总讲的非常有道理。未来精装房市场一定会占到整体市场的35%甚至更高，全国进度肯定不一，杭州是走在前面的。杭州东箭在精装房市场做的怎么样？现在差距很大，但是我们是走在前面，敢走了。精装房市场不同于工装市场，也不同于传统的家装市场。精装房价格要很低，和我们传统家装市场和流通市场对产品价格做到极致。第二，对施工的过程和产品交付过程，不仅仅是一个产品一块砖，必须要做切割，必须要送到家，还要做好。对我们的服务能力是一个非常大挑战，对服务的设计、陪送、加工、二次加工等等都是非常大的挑战，对于一个公司综合运营管控也是一个挑战。目前来说，我们也只能说刚刚做了这一块，做的好不好？做的不好。有非常大的空间，目前这一块利润很薄，甚至很稍有亏损。但是这个市场必须做，为什么呢？这是一个市场发展趋势，这是一个市场品牌的制高点，因为所有精装房地产公司会给我们做宣传，如果代表整个杭州最高端的楼盘用的杭州东箭或者用的东箭所配送品牌，意味着带动现在家装市场，这是目前我们在对于精装房市场所采取的一种态度。

    服务过程设计环节非常多，首先东箭早在五年前自建加工厂一个公司，现在目前东箭加工厂技术工人有70人，东箭配送人员现在有200人，东箭卫浴和瓷砖从事安装售后服务铺贴指导人员有100人，加上仓促体系整个东箭背后有接近500人的后端综合服务的团队。这是支撑精装房市场非常重要的一块，也是支撑整体家装包括东箭现在做全屋定制，正在做材料包做整装市场的配送，也是对综合服务能力的一种挑战。我们的感想精装房必须舍得投入，不能用营销的思想赚了多少钱去做这个市场，今年投入服务好这个市场，把品牌做起来了，未来这个市场就是东箭未来的市场。这也是为什么东箭能够从小的经销商，在杭州本土一个地方持续增长的一个最核心的原因。

    我是服务体系的主要构建者，我今天的身份不是副总裁，我把核心的东西给大家分享出来。

    主持人：谢谢仝总的分享，听了仝总的讲话就是感觉舍不得孩子套补助狼。前面几位的发言丢掉了一个东西，谈一谈你对于当地市场的看法，徐总讲完了以后，时间关系就请你们重新再讲，最简洁的语言，简洁到一句话谈谈对市场的看法，可以谈当地市场，也可以谈整个市场。徐总我们是刚认识，四维卫浴也是老品牌，做卫浴更需要做服务，我不知道做瓷砖会不会同意这个观点，可能是我一点偏见，请徐总来分享。

    徐恭和：大家好！感谢主持人，感谢大家。今天有这个机会跟大家交流。我这个人比较简单，我是从1992年四维点火，1993年出产品，1993年以前做零售，四维开始点火，1993年开始接触四维一直做到现在，就做一个品牌，没有起来的。我们杭州公司是杭州四维卫浴有限公司，我叫徐恭和。我负责浙江省四维的销售，我自己有10个自营店，现在主要都在杭州，杭州大大小小家装公司有跟我有合作，做卫浴东箭很强势做十几亿，现在杭州夹缝中求生存非常难。今天大家讲能力和服务，我们今天不展开说这些，我把这几年做经销商和刚刚开始做家装公司心得跟大家交流，希望这方面给大家带来一些思考。

    我这个人做事情跟人家有点倒过来，四维很多地方看不到，现在留下来最齐全是浙江市场。我做的门店设计、产品说明书都是自己去做，四维国有企业做不出来，所有店面设计都是我自己设计的，都不是工厂设计的。但是我跟别人做的不一样，我在设计之前设计师必须跟当地经销商沟通非常彻底，当地的需求消费习惯拿一些产品设计成平面，我这个人做事情比较细，一直在这一点上做精，每一张平面图自己审，看这个店长做形象店长还是外销店长，新开经销商的店，从他身上赚的钱还给他让他长大，前几天有一个经销商找我，大经销商比小经销商价格高，我说是什么理由呢？你开始的时候我也在支持你，现在他的困难期成本价、亏欠先把他养大，你现在已经赚钱，你应该给我赚一点汇报，他也跟我笑起来，这是我跟他们倒过来的方法。

    我们怎么样服务经销商，很多品牌对经销商是压货，今天搞活动促销压很多货，我对经销商的管理一般来说给他们不是最大的压力压多少货，我的货给你们必须要卖出去，把定出去货卖出去就可以了，而不要明天安装今天到我这里提货，这是来不及，这一点没有太大的要求给他。我会给他做很好的服务，如果他需要做活动，我会派人组织活动。举个例子，很多人经销商发货过程中我有一个小小的经验跟大家分享，我们其实很多地区都有经销商、代理商，下面有很多分销商，特别是卫浴。卫浴托运经常出现什么问题？打破了怎么解决？这个问题我们讨论了很长时间，最终我定了一个方案节省打破的问题，我们跟合作的托运部，一年20万的托运费，拿出托运费几个点再补贴给你，你如果说给我打破了要赔，不打破这个钱额外全部补贴给你，这样的话他就净拿这个钱，托运部非常小心把我们货解决了，通过这么一点改革我们破损率大大的降低，这是这个方面的一些心得和理解，希望对大家有一些好处，能用得起来。东箭大佬在这里，我们差距跟他们太大了，我只能讲一些服务细节，这是对经销商的服务。

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