面对陶博会这场大赌局,宏宇一口气出了3张a

      其实很多工厂也好，他们做什么的话都是有他们的动机的，然后我觉得我们还是踏踏实实的做好产品，因为经销商他们要赚钱，通过我们的产品赚钱的话，还是要有好的产品，好的品种和好的质量，卖出去才能产生他们的效益，给他们多少的话我还是觉的比较短浅的，如果这个经销商单单只是看这个的话我也不怎么会跟他有很深入的合作。因为这个太短浅了，看到一点点眼前利益的话就去做这个，我希望我们宏宇的经销商还是要看中我们的本质，什么样的质量什么样的花色品种，我什么样的服务给到你们，看中我这个好过看中我给多少钱你。

      有的说装修好了，全部返点，或者说你今年做了多少的话我送个什么给你，我觉得这个适当的支持是要有，但是不能说全部看在哪里，看在哪里的话说实在的，谁都会算这个数。所以你要想赚钱的话，还是要靠自己真实的本事，我可以提供我该做的事情，比如说我把我们的品牌知名度做到家喻户晓，让广大需要买陶瓷的人，都会想要我们这个品牌，保证我们的质量不变，或者越来越好。反正我们不允许他变差，这也是我们企业的宗旨吧。

      我们现在的主要改变，是开发的花色品种更加适合现代人思想的潮流。我觉得对他们的最大的帮助，是让真正要想做好陶瓷事业的人，通过我们创新的产品来发展，共同求财。

      罗杰：也就是说你们通过内部的调整，把原本的招商型的、业务型的，都调整成服务型的？

      叶劲立：其实做经销商的人都是很精明的，他们自己也有各种渠道去了解，如果每一个做宏宇经销商的都能赚到钱的话，他们会得到这个信心。一个是我们主动去找客户，一个是客户主动来找我们。你会选择哪一样？

      罗杰：也就说你们的一个核心，保留优秀的基因不变，比如非常好的品质和性价比，然后在这个基础上增加统一良好的企业宣传，立体的服务，特别是厂家的力量来做成一条丝线，把原本撒落在全国的珍珠串起来。

      叶劲立：对，比如说三四线城市、农村市场，做宏宇都赚到钱了。当我们的品牌提升之后，在一二线城市的经销商，也不是做所有的品牌都挣钱。突然现在一了解，原来做宏宇这么赚钱哦，那看来我要考虑要不要做宏宇了。那时候就是我们的机会了，只要自己先把内功修好，我觉得这个才是最重要的。

      罗杰：宏宇的品牌要往上面走，那肯定在一些有标杆意义的城市、市场都要有自己的店，而且要找到这样的经销商。有人说，佛山很多品牌其实在北京和上海这些超大城市，干得都不太好，那么你们是怎么思考的？

      叶劲立：一线城市，比如北上广深这些地方，说实在的我们也做的不怎样，之前因为我们是以细分市场为主，以前对这些地方也不是很重视，只要把我们的产能解决掉，把我们每个月生产出来的东西卖完，能得到厂销平衡就ok了。但现在的话确实我们也要正视这些一、二线城市，针对这些城市我们也要有另外的贴切政策。

      因为一线城市租金又贵，人员工资费用都比较高，城市又大，要做起来的话，难度就越高。这个对我们的确是很大的挑战，我们正在努力的寻找这个突破口。说能一招致胜的话，我觉的真的很难，这个实话实说，要有心理的准备，你要砸多少钱进去，我看中这个市场的话要怎么做法，这个都必须是我们要思考的。但是有一个事情我觉得，不管怎么说，还是你的产品能否带给经销商的足够的利润，有利可图的话，就有人会想去做了。

      罗杰：经销商都关心门店装修投入的问题，宏宇所倡导的门店是多大？装修标准是多高？

      叶劲立：门店的话，说实在的我们要根据当地，因地制宜吧。现在你说在北上广深搞一个很大的门店，我觉得是不怎么可能，反过来在三四线城市可能做个一千方、两千方的话都可以，在装修标准上面，我们自己的定位是在中上，这比较符合我们目前的定位。

      当然，往后我们的产品，正在广泛地和产品开发、设计应用的公司合作， 未来我们的产品也会慢慢的继续往高端方向走。门店的装修，现在应该是一千多块钱，像以前那种很重奢华的几千块一平米地装修，我觉得第一个不符合对我们工厂的定位，第二个我觉的也没有这个必要，现在说实在的，家居里面实际使用时大家都会说的“轻装修，重装饰”，对吧？所以我们还是回到本质上，把每个空间的应用做好，把产品的花色开发好，我觉得就是对经销商，对消费者，最大的帮助。

      4 整合带来的初见成效

      在宏宇的整合大战里面，外部的经销商整合看似是缩减，而实质却是扩展，为企业带来了更多的合作伙伴，提升了品牌的知名度。

      罗杰：我们原来宏宇品牌大概有多少个经销商？现在调整完了之后又多少？

      叶劲立：其实基本上没变吧，就整合，原来是三个的现在变成一个，比如说广州原来的20多个的话变成两个，但是这个虽然我们做了那么多年的市场细分什么的，但是有个地方我们确实也是没有去到的，或者是有个地方我们想去的话由于某些原因也没有签下来的，但是通过去年我们这个宣传或者是我们的活动，其实带动了一些原来对我们宏宇持观望态度的潜在客户，他们认为宏宇品质可以但品牌不怎么样，现在知名度上去了，他们反过来主动找我们。所以像现在我们客户群的话，差不多还是1000来个。

      罗杰：以前你们更多的是强调瓷砖作为建材的属性，更多是当做一块建材的硬通货去推，那现在整合之后宏宇更加注重品牌属性，那从去年调整之后反映到今年的销售状况上面是怎么样的？

      叶劲立：这个怎么说呢，举个例，上个月（三月份）的话，跟去年同比增长40%。

      罗杰：就三月份？厉害哦！

      叶劲立：按照道路说，我该不该跟你说，这个数据的话我们一般不谈的。但大家老朋友，总得跟你说实话吧？

      5 蓄势待发，年中将迎全面调档

      那么，来到大家最关心的一点，宏宇在本届陶博会将有什么新动作？

      罗杰：那，陶博会会有什么新的动作？

      叶劲立：陶博会的话，原来我们想也去展览馆里面搞一下的，后来想一下，我们的展厅就在中国陶瓷城隔壁，我们还去，就这个怎么说呢，就是把该用的钱用到好的地方，距离那么近的话，还要专门去搞一下的话我就觉的有点浪费吧。

      罗杰：那其实主要是他们应该没有那么大的场馆可以让你们施展。

      叶劲立：哈哈，对对。因为今年我们对这个其他比较软性的东西我们已经在做了，还有硬性的东西，比如产品的开发什么的，我们也会推出不少的新产品，但是在这个改造之中产品的话我们一直比较严谨，要求比较高，所以我们对每一道（工序）做很好了。这个陶博会我们只是出某些产品，我们推产品是一系列一系列的推出来，所以大的动作的话，可能我们还会稍微放后一点。

      罗杰：就真正的大动作是要放到秋季（陶博会）？

      叶劲立：6、7月份吧。

      罗杰：那陶博会之间干点什么新意思呢？

      叶劲立：干点什么新意思的话，陶博会在我们这边也会展示一下我们现在准备打造那个的产品系列的方向性东西给大家看，但是真正形成系列的话我们可能要等到六七月份。

      罗杰：先把蓝图放出来。

      叶劲立：对对对对。

      罗杰：是否可以提前透露一下六七月份你们即将重点推出的什么系列的？

      叶劲立：我们叫“臻石”，行业里面做的那个叫瓷抛砖的系列，是我们发展的主要方向。

      全抛釉、釉面类的我们也会去增加，形成一个新的系列，就更接近石材，跟石材没什么区别。因为现在的话也有不少厂家做成大理石、石材类的，我们要仿的比他们更像，反正在装饰效果上面、花色上我们会很厉害的啦。

      再就是亚光砖类，就是仿古砖类，大家也都知道现在那个潮流比较接近黑白灰、工业风之类的，我们也推出一系列的适合家装也适合工装的那些产品。

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