胡俊：夫妻瓷砖店，该如何突围？

2017/5/9 [访问本页PC版]

【 www.FsTaoci.Com 】陶瓷终端市场上很多经销商问：门店是夫妻店，生意越来越不好，不知道怎么走下去？其实很多时候问题不在于夫妻店，而在于很多时候经销商自己不知道自己为什么做不好，不知道原因，也没有方向。

建议：分析问题原因+低成本拓展泥水工和家装公司渠道，提升门店设计服务，当挣到钱了，改善门店！

一、案例分析

最近有朋友问：门店是夫妻店，生意越来越不好，不知道怎么走下去。

二、专业解读

1、生意不好一定是夫妻店的原因吗？

2、为什么夫妻店难做？

3、生意难做的本质是什么？

生意不好是客流量下降，成单率下降，还是客单值不高？

我几个问题下来，他自己哑口无言了！

其实，很多时候经销商自己不知道自己为什么做不好，不知道原因，也没有方向。很多时候，不是夫妻店不行，而是我们自己门店生意最近不好，产生的焦虑！

三、概念讲解：夫妻店

1、什么叫做夫妻店？

（1）判断一个店是不是夫妻店，不在于店的大小，有多少人，靠什么来判断？有没有管理层级，有没有中层，就是经营模式、盈利模式。

（2）无论在县城、地级市还是省会城市，根据你的营业收入，假如一年的总收入在两千万以下，那你就是小店。因为收入的制约，没有合适的超盘手，顾客来了还要老板亲自去做导购，也没有太多精力去更好地开拓设计师、装修公司渠道。

2、夫妻店的问题

（1）产品同质化，低价竞争。你有的花色，别人都有。你有的花色，隔壁卖得比你还便宜。

（2）促销很难做，不做没客人，等死。做了，毛利率下降，大出血，找死。

（3）因为店小，没有资格参加了联盟、团购、砍价会等大型活动。

（4）找不到合适的超盘手。

3、夫妻店四大瓶颈

1、品牌不强。

2、终端展示效果不好，档次不够。

3、经营规模太小，店面越小生意越难做。

4、渠道不全。大城市靠自己的关系、老渠道来卖货。小城市靠熟人介绍卖货。

四、建议：夫妻店低成本突围

1、泥水工渠道

把手上的泥水工电话号码整理一下，列一个表格，建立档案。分析每个泥水工带单情况、关系亲密度，分类为a、b、c类师傅。所有人每个月电话联系一次，a类师傅调整奖励机制+帮他带单，b类师傅提升奖励比例，c类师傅每个季度邀约到店喝个茶。

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